商务谈判经典案例9篇.pdfVIP

商务谈判经典案例9篇

商务谈判经典案例1

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件

优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市

场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了

大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知

对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一

个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在

第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有

时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

问题：

1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。

2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?

分析：

1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，

这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的

事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加

1/16

各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心

理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到

最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，

他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周

旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家

嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没

有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事

决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人

员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实

例。

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性

格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈

判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判

的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方

的一举一动，并且及时作出反应!

商务谈判经典案例2

广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的玻璃生产

线一事进行谈判。从我方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是

全部引进的问题上陷入了僵局，我方的部分引进方案美方无法接受，

我方遭到拒绝。

2/16

这时，我方首席代表虽然心急如焚，但还是冷静分析形势，如果

我们一个劲儿说下去，就可能会越说越僵。于是他聪明地改变了说话

的战术，由直接讨论变成迂回说服。“全世界都知道，欧文斯公司的

技术是一流的，设备是一流的，产品是一流的。”我方代表转换了话

题，从微笑中开始谈天说地，先来一个第一流的诚恳而又切实的赞叹，

使欧文斯公司由于谈判陷入僵局而产生的抵触情绪得以很大程度的

消除。“如果欧文斯公司能够帮助我们广东玻璃厂跃居全中国一流，

那么全中国人民很感谢你们。”这里刚离开的话题，很快又转了回来，

但由于前面说的那些话，消除了对方心里上的对抗，所以，对方听了

这话，似乎也顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团，

正在我国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线事宜。如果我们这次的谈

判因为一点点的小事而失败，那么不但是我们广东玻璃厂，而且更重

要的是欧文斯公司方面将蒙受重大的损失。”这损失当然不仅是重意，

而说话中止使用“一点点小事”来轻描淡写，目的是为了引起对方对

分歧的关注。同时，指出谈判万一破裂将给美国方面带来巨大的损失，

完全为对方着想，这一点对方不容拒绝。

“目前，我们的确有资金方面的困难，不能全部引进，这点务必

请美国同事们理解和原谅，而且我们希望在我们困难的时候，你们能

伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”这段话说

到对方心里去了，既通情，又达理，不是在做生意，而是朋友间的互

相帮助，因此迅速就签订了协议，打破了僵局，问题迎刃而解，为国

3/16

家节约了大量外汇。

商务谈判经典案例3

谈判若没有期限，那么谈判者是不会感觉到什么压力存在的。很

多谈判，尤其是复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。

当谈判的期限愈