客户渠道：后机构化时代的反思与调整.docx

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客户渠道

后机构化时代的反思与调整

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自2013年“余额宝”型产品大量问世开始，互联网金融作为资产管理行业的新生力量，大量分流了零售客户群。在这一趋势的影响下，各类传统资产管理机构都不约而同地加大了对机构客户[1]的开发力度，机构客户占比逐年上升也成为全行业的趋势。

与国外的机构投资者相比，我国的机构客户普遍要求稳定甚至是保底的投资回报，承受损失的能力较弱，偏好较短的投资期限，偏好流动性强的资产等。正是因为这些投资目标和投资约束上的特征，我国机构客户群体普遍要求资产管理机构如约兑现业绩回报。无论是股票资产、债券资产还是非标资产，都希望能够持有优先兑付本金和收益的优先级。

在2015年发生了“股市风暴”、2016年发生了“债市风暴”之后，资产管理行业愈加感受到：大进大出的机构客户比普通老百姓对收益率的波动性更敏感，更偏好“无风险”收益。若某家资产管理机构的客户结构高度依赖机构客户，单笔体量巨大且高度厌恶风险，一旦出现市场连续下跌，机构资金集中要求止损或赎回，管理人将面临火烧连营般的流动性风险。

曾经，资产管理机构的零售客户发展慢，看银行渠道脸色，常常“无米下炊”，规模做不大；而现在，机构客户“来也匆匆、去也匆匆”的“羊群效应”，放大了“踩踏事件”对全行业的影响。

一各类资管机构客户结构变化特征

截至2016年末，我国资产管理行业总规模为113.76万亿元，扣除通道后的规模是80多万亿元，总规模较2015年末增长30%。银行理财、券商资管、公募基金及专户业务、基金子公司专户的客户构成，再度延续机构客户占比上升的趋势；唯有信托公司的单一资金来源（可以理解为机构客户）占比有所下降（见表1）。

表12015～2016年各类资管子行业机构客户规模和占比变化

单位：万亿元，%

子行业名称

2016年机构客户资产规模

2016年机构客户资产占比

2015年机构客户资产规模

2015年机构客户资产占比

银行理财

13.51

47.00

10.20

43.41

信托计划

10.12

50.07

9.35

57.36

公募基金

—

—

4.60*

54.73

基金公司专户产品

4.89

95.60

2.73*

91.34

证券公司集合计划

1.2134

57.10

—

51.78

证券公司定向资管计划

14.63

99.70

—

99.68

基金子公司专户

9.95

94.70

7.76*

90.52

注：—表示数据不可得；*数字是根据已公布数据推算。

资料来源：基金业协会、中债登、信托业协会等。

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表12015～2016年各类资管子行业机构客户规模和占比变化

因保险资管公司的客户大部分是以保险公司为主的机构，所以并未在表1中列出。表1数据显示，除了证券公司定向资管计划和基金子公司专户以通道业务为主、绝大多数客户来自机构外，其他原本以个人客户为主要目标客群的产品，包括银行理财、公募基金、证券公司集合计划等在内的机构客户占比也大幅提升。信托公司的机构客户比例2016年较2015年有所下降，与信托公司通道业务受限、不得不大力拓展高净值直销客户、和互联网金融进行差异化竞争有关。

（一）银行理财客户结构变化

按照中债登官方口径，银行理财的客户分为一般个人客户、机构客户专属、私人银行专属、银行同业专属四类。自2013年中债登进行数据统计以来，银行同业专属的占比就呈持续上升趋势（见图1、表2），其中2015年最明显，规模增长5倍，占比增加9.5个百分点。机构客户专属和银行同业专属的合计规模从2013年末的3万亿元左右增加到2016年末的13万亿多元，三年10万亿元的增速，即年平均60%左右的复合增长，是成熟的海外市场难以想象的。

与此同时，一般个人客户与私人银行专属的规模增速则在逐步放缓，特别是2016年，增速分别下降15个左右和20个左右百分点（见表3）。这也从侧面反映出，在互联网理财平台的冲击下，服务零售客户的格局已发生根本性转变。

从银行理财的视角来看，机构客户（机构客户专属和银行同业专属的合计）规模大幅扩张是在流动性宽松的市场环境下，买卖双方的必然选择。主要原因有以下三个方面。

图1同业理财月度规模同比增速

表2面向不同投资者的银行理财产品资金余额及占比情况

单位：万亿元，%

投资者类型

一般个人客户

机构客户专属

私人银行专属

银行同业专属

合计

规模

占比

规模

占比

规模

占比

规模

占比

规模

2013年末

6.57

64.16

2.65

25.88

0.63

6.20

0.39

3.76

10.24

2014年末

8.95

59.59

4.44

29.56

1.14

7.59

0.49

3.26

15.02

2015年末

11.