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世界个国人

的谈判风格

阿拉伯人的谈判风格

如果说在中央集权制的国家，商业活动由国家计划控制，那么，在阿拉伯国家，商

业活动一般则由扩大了的家族来指挥。在这些国家中，人们十分看重对家庭和朋友所承

担的义务，相互提供帮助、以持和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。此

外，阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼

品馈赠。

阿拉伯世界凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。虽然对这些你不一定精通和

信奉，但当你到这些国家访问洽商时，做些基本了解还是十分必要的。比如，遇到斋月，

阿拉伯人在太阳落山之前，既不吃也不喝。你也要做到入乡随俗，尽量避免接触食物和

茶，如果主人把这些放在待客的房间里，你也要表示理解并尊重他们的习俗。

阿拉伯人具有沙漠地区的传统。首先，他们十分好客，任何人来访，他们都会

十分热情地接待。因此，谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断，主人可能会抛下

你，与新来的人谈天聊地。所以，与他们谈判，你必须适应这种习惯，学会忍耐和见机

行事。这样，你就会获得阿拉伯人的信赖。这是达成交易的关键。

其次，有时使人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策

过程也较长。但阿拉伯人决策时间，不能归结于他们拖拉和无效率。这种拖延也可能表

明他们对你的建议有不满之处，而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满，你却没有捕

捉到这些信号，也没有做出积极的反应。这时，他们并不当着你的面说“不”字，而是

根本不做任何决定。他们希望时间能帮助他们达到目的，否则就让谈判的事在置之不理

中自然地告吹。

再次，阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵，也不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意。

他们变为，一见面就谈生意是不礼貌的理。他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和

其他问题，一般要占去15分钟或更多的时间，有时要聊几个小时，因此，你最好把何

时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。

最后，与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。专家建议，无论

同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，代理商是必不可少的。这些代理商操着纯正的

阿拉伯语，有着广泛的社会关系网，熟悉民风国情，特别是同你所要洽商的企业有直接

或间接的联系。这些都是你做生意所必需的。阿拉伯人做生意特别重视朋友的关系。许

多外国商人都认为，初次与阿拉伯人交往，很难在一两次交谈中涉及以业务问题。只有

经过长时间的交往，特别是你与他们建立了友谊，才可能真正的交易谈判。而有中间商

从中斡旋，则可大大加快这种进程。如果是中间商替你推销商品，交易也会比较顺利。

需指出的是，中东是一个敏感的政治冲突地区，在谈生意时，要尽量避免涉及

政治问题，更要远女性话题。在任何场合都要得体地表示你对当地人宗教的尊重与理解。

北欧人的谈判风格

北欧主要是指挪威、丹麦、瑞典、芬兰等国家。也称斯堪的纳维亚国家。

北欧是一个文化、经济高度发达的地区。这几个国家地域广阔，人口稀少，社

会政治经济十分稳定，与世界各地的贸易交往也具有较长的历史。

首先，北欧人十分讲究文明礼貌，也十分尊重具有较高修养的商人。他们在与

外国人交往时比较讲究礼仪，不论是正式，还是非正式谈判，他们如果是东道主，会安

得有条不紊，尽量让客人满意。

其次，北欧人对自己产品的质量非常看重，其产品质量在世界上也是一流的。

近几年，他们更倾向于具有高附加值的、高度专业化的产品出口。他们在工作期间严肃

认真，一丝不苟，但娱乐时间也决不工作。

再次，北欧人在谈判中十分沉着冷静，即使在十分关键时刻也不动声色，耐心、

有礼貌，但他们不喜欢无休止地讨价还价。如果他们与你做生意，主要是因为他们确认

你的公司的产品在市场是十分优秀的，他们信得过你。但如果你只为自己利益着想，忽

视了他们的利益或建议，他们就会改变对你的看法，很可能放弃与你做生意。

最后，北欧人的一个共同特点就是喜欢桑拿浴，这已经成了他们生活中的一部

分。如果与北欧人洽商，被他们邀请洗桑拿浴，说明受到了他们的欢迎，这是个好的开

端。但如果不能适应长时间的热气，也要提出，这不是丢面子的事情。许多情况下，可

以在洗桑拿浴时与他们交谈，这可以免除正式谈判的许多不便。

德国人的谈判风格

第一，德国在世界上是经济实力最强的国家之一，他们的工业极其发达，生产率高，产

品质量堪称世界