成功的三个关健.doc

成功的三个关健：（当你谒望的时候，一切都并不重要）

1、拥有充分的理由——有强烈的动机。成功：80%说服自己。20%说服顾客。

影响别人之前先影响你自己；世界上没有顾客不购买，只有技巧不够好。

所有公司最大产品特色都是业务代表；

成功的领导都需要一流的说服力——公众演说能力。

?????2.拥有强烈的信念：一个人的潜力100%相同，决定在他的信念。

成功者先相信再看到；失败者看到再相信。

?????3.良好的情绪管理。建立一个成功的循环。

成功的密决：1、做成功者的事情；2、不要做失败者做的事情。

要说的重头言：要成功没有借口；“你讲的都是事实，但我知道这都是借口”！

推销是信心的传递，是情绪的转移。（信心需要重复建立）

推销的步骤：

准备：（1）、对产品的了解；（2）、学习产品的好处；（3）、肯定产品的价值。

随时处于巅峄状态，情绪亢奋。

建立良好的第一印象，形象好。

聊天：（和顾客）：（1）、建立信赖感；（2）、?问对问题。

塑立产品价值：顾客买的永远是价值观。

如何成交的技巧，先给痛苦，后给快乐

7.?预先框示。

一般顾客的抗拒点不会超出8个；（1）、不感兴趣；（2）、没钱；（3）、没时间，4、没人际关系；（5）、没有口才；（6）、很多人失败了；（7）、不需要；（8）、我找不到感觉。

预先框示，找到答案。

框示：

问：1、请问你对什么最有兴趣味呢？

答：赚钱、交朋友、玩、

问：请问（三项）中哪一项对你最重要呢？

答：赚钱。

问：赚钱为什么？

答：买房、买车、有钱交朋友、玩。

问：赚到钱带给你什么样的感觉？

答：成就感。

问：如果以赚钱的同时，得到成就感，和赚到钱后用钱来实现成就感，你肯定会对前一种感兴趣，不是吗？（备注：等到他讲出来，不叫预先框示，等顾客讲出来一个问题后，叫重新框示）。

想好预先框示的抗拒点：

行销产品时，一定要想你的顾客群是哪些人？

你永远没有办法解除顾客的每个抗拒点，但你永远可以问他一个问题。

假设说太贵了：“真的可能是，很多人没有用这个产品之前，都这样想，请问你家人的健康比较重要还是钱重

要？”

成交

标准版：成交技巧

方法一：（我要考虑一下成交法）

××先生（小姐）：

很明显的，你不会花时间思考这件事情，除非你对这个事情真的感兴趣，是吗？

我的意思是：你告诉我要考虑一下，不会是只为了躲开我，是吗？

因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？

可不可以让我了解下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质还是售后服务还是我漏讲了什么？

××先生（小姐）：老实说会不会因为钱的问题呢？

方法二：

当你说“是”取代说“不是”你的生活才会真正得到好处，对吗？

：

当你对我们的产品说“是”，你可不是对我说“是”，你是对你自己未来幸福快乐美满的生活说是，当你说“不

是”，你的生命不会有任何的改变，对吗？

：

所以当你说“是”的时候你的生命才会真正有所改变，对吗？

方法三：（当顾客犹豫时成交法）

?

美国有一个非常有名的将军叫鲍威尔，他说拖延一项决定比不做决定或错误的决定让美国损失更大。

现在我们讨论的不是一项决定吗？

假如你说“是”，那会如何？

假如你说“不是”，没有事情会改变，明天会跟今天一样。

假如你今天说“是”，这是你即将得到的好处：…

方法四：（不景气成交法）?

××先生（小姐）：?

多年前我学到一项人生的真理，成功的人购买当别人都在抛售；卖出当别人都在买进。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？

因为现在拥有最多财富的人，大部份都是在不景气的时代建立了他们事业的根基。成功者永远都看到长期的机会，而

不是看到短期的

批战，他们必须要做正确的决择。

××先生（小姐）：你愿意做出正确的决定吗？

方法五：（不在预算内成交法）

?

××经理：

我完全可以了解你所说的，因为一个成功的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导每一个公司达成目标的工具，但工具本身需要具备有弹性，你说是吗？

今天我们讨论的这项产品就是帮助你的公司拥有长期的竞争力，确保公司永续发展，

××经理，在这种情况下，你是愿意控制预算或是让预算来指挥你的行动呢?

方法六：（杀价顾客）

××先生（小姐）：

我能体会你这种想法，通常顾客在选择一样产品财会注意三件事：

1、最好的品质；2、最优良的售后服务；3、最低的价格。

但现实生活中，这是不大可能的事情，因为我没有见过一家公司能把优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格、三项都给与顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况不太可能，（比如奔驰汽车）

所以你现在要选择产品的品质或是良好的售后服务，你是愿意牺牲哪一项呢？

愿意牺牲品质吗？还是最优良的售后服呢？

所以有时