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养老产业项目成功的几个关键点

养老产业涵盖了老年人衣、食、住、行、乐、医等多种行业。据民政部

测算，到2050年我国的老年市场需求将达到8000多亿。在这样的需

求前景下，中国养老产业在多年前各方都关注的情况下开始实验。实验

到今天，我们看到的是一堆痛苦的经历，还有媒体的质疑。综合来看，

中国很多投资和运营失败的养老项目，是由于市场错位造成的。现在，

从失败和成功的案例两个角度对养老产业项目成功关键点进行总结。主

要获得的经验和教训如下。

分清有效需求和潜在需求

很多投资养老失败者在进入时均忽略了两个并行而富于挑战的事实：一

个是有效的消费人群。虽然目前官方公布数据，中国超过60岁的老龄

人口数超过2亿，但这其中有多少老人符合高端消费的需求，又有多少

老人需要机构养老；其次是，如果将经济增长的因素考虑在内，情况将

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会更加复杂。

而目前投资养老的很多机构，最热衷于做的，多是去美日及欧洲各国考

察养老经验及模式，少有机构花数年时间，对设定范围内的老人消费需

求做持续跟踪，尤其是近几年随着经济起落，对老人养老需求造成的影

响。建设部直属某大型国企近年成立一个养老投资公司，谈到公司优势

时，其运营负责人很自豪地宣称，该公司领导花费数年时间到过大部分

养老产业发展较好的国家取经，而对于消费需求，则用“巨大的市场空

间”来代替。

目前进入养老领域的机构动辄定位“高端”，可有多少企业算清楚，所

谓的“高端”人口大概有多少呢?有投资机构做过调研，中国家庭年收

入超过150万的老年人口为1020万，也就是说，仅有5.1%的老年人

口符合如此多企业定位的高端需求。高端需求和市场被过分估计是导致

许多案例失败的原因。

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认清老年人需求

到目前为止，养老产业面对的还是一个模糊而想当然的市场。老年人需

求认识不清带来是对养老产品和后续管理、服务等的一系列问题。比如，

到底是卖房子还是卖服务？卖给老年人还是卖给他们的子女？就这两

个问题，便导致产品、销售渠道、营销方式、管理方式等等的不同。

卖房子还是卖服务

再如，若按健康程度对老年人群进行一定的划分，可分为高端健康老人、

高端自理老人以及需要护理的老人。几乎所有介入养老产业的商人都将

目标对准了高端健康老人，但是他们并不知道这一群体的实际规模与购

买力。但健康老人也只是一个暂时的阶段，因为自然规律决定了每一位

健康老人最终都会走向需要护理的阶段。很显然，多数养老机构还拿不

出一套完善的护理老人的服务方案。

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曾有两家调查机构所选取了一个一线城市，两个二线城市所做的“机构

养老还是社区养老”调研中，很多老人并不像业界所传颂的那样“中国

的文化传统决定了绝大部分老人喜欢居家养老”，结果表明：北京等一

线城市的中高端老人超过50%不排斥机构养老；而二线省会如昆明这

样的城市也有20%左右的老人考虑机构养老。造成这种变化的主要原

因在于中国的家庭结构较过去发生了变化。

421的家庭结构模式，使得很多老人虽然偏好居家养老，考虑到子女的

负担，他们对于到家以外的养老(如机构、候鸟养老)并不抵制，这就使

得新的养老模式出现并发展成为可能；另外，随着人口向大城市集中和

流动，造成了很多事实上的空巢老人存在，这些空巢老人因为各种原因

也很乐意选择机构养老。

既然如此，老年人会选择什么样的养老机构呢？