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石油合同模拟谈判答案

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篇一：石油合同谈判

案例：

石油合同谈判

背景资料

中部石油公司成立于1902年，它是全世界最大和最具知名

度的石油化工产品生产商之

一。公司通过自身的发展和并购得到了迅速扩张。它在北非

和中东拥有数量巨大的石油资产，并且在美国西部拥有可观的煤

炭矿产资源。公司的大部分石油产品以公司自己的名称在美国和

欧洲的汽油服务站销售，但同时也通过几个独立的连锁加油站进

行配送和分销。

中部石油公司生产的主要化工产品之一是单体氯乙烯（VCM）。

这种产品的基本成分是乙烯和氯。乙烯是一种无色、易燃、气态

的碳氢化合物，带有一种难闻的味道。它一般是从天然气或煤气

中提取，或者是通过将石油裂变成较小的分子结构。在石油的进

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一步裂变过程中，乙烯与氯相结合产生单体氯乙烯，也是一种无

色气体。VCM是塑料制品中的主要成分。乙烯氯化物可以用来生

产众多的消费用品和工业用品，如地板、金属线绝缘体、电变压

器、家庭装饰、管道、玩具、塑料瓶和容器、雨衣、轻型屋顶以

及各种各样的防护外罩。1969年，中部石油公司同JR公司签

订了一个购买氯乙烯的重要合同。JR公司是一家重要的为建筑

业提供木材及石油化工产品的制造商。JR公司正在将它的产品

扩展到塑料管道和管道配件上，并且还要将其业务重点扩展到欧

洲地区。以塑料作为原材料来代替铁制管道或铜制管道在建筑领

域正被广泛接受，而欧洲建筑业在采用塑料管道上更是发展迅速，

突飞猛进。

1976年，中部石油公司和JR公司开始就延长1969年的合

同进行谈判。然而，此时对氯乙烯的市场预测发生了变化（见表

7—1）。当前的市场供给情况比较紧张，这种有利于中部石油公

司的供给形势从其首次与JR谈判时就一直存在，然而，预计在

今后的几年内，氯乙烯的供给将会迅速增加。中部石油公司的几

家竞争对手已经宣布了购置氯乙烯生产设备的计划，这些设备可

望在20个月～30个月内投入生产。

中部石油公司的年生产能力估计为10亿磅。JR公司是中

部石油公司的第二大买主，其购买量约占中部石油公司产量的

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20%。最大的买主购买23%的份额，其余的买主所购买的份额从

10%～3%不等。如果该产业所预期的新增生产能力全部实现，而

且买方预见到需求的下降，中部石油公司要想出售足够的氯乙烯

来维持公司的盈利就会有困难。

在供过于求的市场上，中部石油公司的设备利用率在50%～

90%之间变动。从长期平均价格来看，中部石油公司在预计的生

产能力达到70%时可取得收支相抵。公司必须留出10%的生产能

力来应付设备的维修、停产和产品组合的变化等情况。由于大部

分的生产成本是固定的，利润的上升和下降非常迅速：生产能力

利用率为70%～90%时，每增加1%的生产能力，就会使总利润增

长5%。生产能