4p到4r——从经典营销理论的演变看肉食品销售.pdf

4p到4r——从经典营销理论的演变看肉食品销售--第1页

4P到4R

——从经典营销理论的演变看肉食品销售

4P营销策略是20世纪50年代由JeromeMcCarthy提出

的，4P就是指产品、价格、渠道、促销。4P自提出以来，因其

对市场营销理论和实践产生的巨大影响，被营销界的经理们奉为

营销理论的经典。而且，如何在4P理论指导下实现营销组合，

实际上也是市场营销的基本运营方法。即使是现在，几乎每份营

销计划书还都是以4P的理论框架为基础拟订的，几乎每本营销

教科书和每个营销课程都把4P作为基本的教学内容，而且几乎

每位营销经理在策划营销活动时，都自觉不自觉地从4P理论出

发考虑具体问题。

4C理论取代4P

然而，随着市场竞争的日趋激烈，媒介对信息的传播速度越

来越快，以4P理论来指导企业营销实践已经“过时”，4P理论

越来越受到质疑。到20世纪80年代，美国的劳特朋针对4P存

在的问题提出了4C营销理论：

1、瞄准客户需求.首先要了解、研究、分析客户的需求与欲求，

而不是先考虑企业能生产什么产品。对于肉食行业来说，不

应局限于生产一种或几种特定的肉食品种，市场上缺少什么

样的品种，就生产什么样的品种。在研究新品种的过程中就

开始寻找目标客户，注意宣传，在新品种研制成功后第一时

间推向市场。以满足客户要求为己任才能真正地拉拢客户。

4p到4r——从经典营销理论的演变看肉食品销售--第1页

4p到4r——从经典营销理论的演变看肉食品销售--第2页

2、了解客户所愿意支付的成本。首先要了解客户满足自身需

要与欲求所愿意支付的成本是多少，而不是先给产品定价，

即向客户要多少。对于肉食行业来说，产品成本和开发所用

的经费往往影响到产品的最终售价，寻找客户觉得能接受，

商家又能保证利益的价格一直是销售行业不断探讨的话题。

肉食行业因其特殊性，在制定价格时也要考虑客户对产品的

营养、实惠、经济性和承受能力的问题，为客户设想周全将

会为企业树立良好的形象。

3、客户的便利性。首先考虑客户购物等交易过程如何给客户

方便，而不是先考虑销售渠道的选择和策略。针对肉食行业

的特殊性，应尽量保证供货渠道的畅通和及时。送货上门，

虽然增加了一部分成本，但是确实有效地提高了便利性，在

某种意义上促进了销售.便利性对肉食品销售来说至关重要，

应该倍加用心。

4、与客户沟通。以客户为中心实施营销沟通是十分重要的，

通过互动、沟通等方式，将企业内外不断进行整合，把客户

和企业双方的利益无形地整合在一起。也许很多人觉得像肉

食品（无论分割冷鲜肉、精制冷鲜肉、调理冷鲜肉、熟食等）

这样的产品应该以质量来说话，沟通可有可无，其实不然，

沟通带来的无形资源对销售和企业发展有重要的意义。良好

的沟通不但保证了客户资源不会流失，更可以从客户那里得

到更多的信息，对于企业发展方向的制定有指向性作用。

4p到4r——从经典营销理论的演变看肉食品销售--第2页

4p到4r——从经典营销理论的演变看肉食品销售--第3页

4C理论也有不足，肉食营销应当注意

总的来说，4C营销理论更重视客户的需要，以客户需求为

导向。与重视市场导向的4P相比，4C理论的确有了很大的进步