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商场成功销售案例

在市场经济条件下,商业企业的整个经营过程中,最难预料的是市

场销售情况。以下是店铺为大家整理的关于商场成功销售案例，欢迎

阅读!

商场成功销售案例1：

湖北十堰市时新商场是一个以经营纺织品为主的商场。近几年来，

由于受纺织品销售不景气的大气候的影响，生意比较平淡。尤其是大

批的鞋类积压，使商场举步维艰。其中仅旅游鞋就占用了40万元资金。

为了摆脱被动局面，1993年11月份商场用半个月的时间对折销售旅

游鞋。该店在十堰市最具影响的《车城文化报》上宣称：此举措是以

加速资金周转，盘活资金为目的，商场将亏损十万元。

当这个消息传播出去以后，该店鞋柜每天顾客熙熙攘攘，鞋柜前

里三层外三层，这种情况持续了十五天，该店销售的旅游鞋不仅有仿

皮鞋(40)、普通鞋(60)，也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有

70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5

万元。

[分析]

现代经营学是从买主出发，将市场看作主要是卖方的活动，认为

市场是实现现实和潜在交换的一切活动。市场=人口+购买力+购买意

向，也就是说市场是人口、购买力和购买意向的集合。

由此可见，看一种商品有没有市场，或者说市场是否已经形成，

就要看是否具备这三个要素，三要素缺一，就不能形成市场，只有三

者具备，这个市场才有经营取胜的可能。

十堰市时新商场经营旅游鞋之所以成功，从市场概念来看，主要

是该店根据当时形成市场的三要素同时具备的情况大胆开拓市场，采

取了灵活的营销方式。

第一，人口是形成市场的首要的也是最重要的因素。人口的多少，

在一定程度上决定了市场的大小。因此，看某一商品是否有销路，首

先要看能够接受这种商品的消费者有多少。十堰市属中小型城市，人

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口是足够多的，不成问题的。

第二，购买力。有了人口，不一定就能形成一定的市场，还要看

这些人口有无购买力，有购买力的人口有多少。十堰市旅游鞋销售困

难，其主要原因是价格贵，超过了大多数消费者的货币支付能力。时

新商场针对这种情况，果断地运用了对折降价售卖的招数，立即吸引

了成千上万的顾客，由于符合市场购买力状况，形成了抢购热潮。

第三，从购买意向来看，旅游鞋具有舒适耐穿、容易清洁、品质

高级、式样高雅，而且冬天穿者保暖的特点。人人都希望拥有旅游鞋，

只是价格太高，有些顾客只能望鞋兴叹，而时新商场价格对折，正好

迎合顾客之需，符合消费者的购买意向。总之，从现代市场概念来看，

时新商场抓住了形成市场的三个要素，看准了市场，大胆开拓，终于

取得了成功。

商场成功销售案例2：

有销售人员提问：“经过培训，我们确实觉得讲故事是个好工具。

可回到实际的销售过程中，我力图向客户讲一些故事。可现在的客户

每天接触到的销售太多了，他们都精了。我这边故事还没开始了，他

们就说：‘你又开始忽悠我了。’于是，我只能按他们的要求来回答

问题。我似乎没法进入到一种顺畅的销售过程中，也很难和客户建立

起不那么公式化的关系。”

越来越多的销售人员意识到故事是一个非常有效的工具。可在实

际工作中，他们遇到了各种各样的难题。

其实，比讲更重要的一个技巧，也是在使用“讲故事”销售中更

有效的工具。那就是：在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的

故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、