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从4P到SIVA
互联网背景下出版企业营销策略创新
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李昕烨
[摘要]互联网的普及与发展，使消费者话语权回归，个性化需求多样，传统的以企业为核心，适用于大批量生产、大规模分销和大规模消费市场的4P理论已难以有效适应新的市场环境。SIVA理论将产品转化为解决方案，促销转化为信息，价格转化为价值，分销转化为途径，是以消费者为中心，以解决方案为驱动力的一种新型营销模式。面对日趋激烈的市场竞争，出版企业可借鉴SIVA营销理论，将消费者置于营销流程的起点，从发现消费者所需要解决的现实问题出发，通过寻找合理的解决问题方案来满足其实际需求。在此过程中，应及时提供消费者所需要的各种信息，同时权衡方案价值与顾客总成本，提高消费者对解决方案的价值感知，并给予其获取解决方案的便捷途径。
[关键词]互联网4P理论SIVA理论出版营销
[]G235[]A[]1009-5853（2017）03-0099-03
From4PtoSIVA：MarketingStrategyInnovationofPublishingCompaniesintheBackgroundoftheInternet
LiXinye
（SchoolofInformationManagement，WuhanUniversity，Wuhan，430072）
[Abstract]AsthedevelopmentandpopularizationoftheInternethasenhancedconsumersrightofsayinganddiversepersonalizedneeds，thetraditional4Ptheory，whichplacesenterpriseasthecoreandappliestomassproduction，large-scaledistributionandlarge-scaleconsumermarket，hasbeendifficulttoadapttothenewmarketenvironmenteffectively.TheSIVAtheory，anewmarketingmodel，whichisconsumer-centricandsolution-driven，cantransformproductintosolution，promotionintoinformation，priceintovalueandplaceintoaccess.Inthefaceofincreasinglyfiercemarketcompetition，publishingenterprisecanlearnfromSIVAmarketingtheory，placingconsumersatthestartingpointofthemarketingprocess，gettingtoknowconsumersrealproblemsbeforelookingforareasonablesolutiontomeettheiractualneeds.Inthisprocess，avarietyofrequiredinformationmustbeupdatedforconsumers，andthevalueoftheprogramandthetotalcostofthecustomermustbeweighedtoimproveconsumersawarenessofthevalueofthesolution，sothatconsumerscanhaveconvenientaccesstoobtainingasolution.
[Keywords]Internet4PtheorySIVATheoryPublishingmarketing
4P營销理论是指为了寻求一定的市场反应，通过对产品、价格、渠道、促销四方面的计划和实施，促成交易，使企业获得最大利润的基本策略。然而伴随数字通信技术的发展以及互联网的迅速普及，信息不对称被打破，普遍性供给充足，消费者话语权回归，个性化需求多样，传统的生产消费模式和社会生活方式已然发生深刻变化。虽然4P理论仍然会发挥其价值作用，却与按需市场的实际情况有了一定距离。身处互联网时代的出版企业，要想尽快
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