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汽车市场营销调研报告一

作为新兴行业，汽车经销业在中国尚处于初期发展阶段，为了更好地借鉴

发达国家同业经验，本期特别为您刊登美国劳工部关于汽车经销行业的调查报告。

本报告从汽车经销行业的行业特征、从业环境、行业职位设置、从业人员培训和学

习机会、就业前景及收入几个方面着手，针对汽车经销行业的人才问题进行分析。

仅供国内同行参考。

对美国(事实上中国亦是如此)汽车经销行业来说，存在着从业人员学历较

低的人才短缺问题，即行业缺乏真正受过正规汽车服务技能培训的车辆保养和维修

人才。此外，虽然这一行业的就业机会不断增多，但是行业就业仍然会受美国国内

经济低迷影响。还有一点需要强调的是，汽车经销行业从业人员收入整体相对较

高。

汽车经销行业特征

汽车经销商是汽车厂商和消费者联通的桥梁和纽带。新车经销商主要从事

轿车、运动型多功能汽车(SUV)、客车及货车的新车零售。新车经销商的人员设置

是汽车经销行业从业人员总数的十分之九。绝大部分新车经销商把汽车销售与汽车

售后服务结合在一起，主要包括汽车修理维修服务、二手车零售、零部件销售和置

换等业务。经销商为潜在消费者提供一步到位的购车和金融服务。从另一种方面

讲，二手车经销商在二手车销售和金融服务两个领域只为社会提供十分之一的就业

岗位。

轿车、卡车及货车的新车销售取决于消费者消费口味的变化、汽车制造商

品牌地位、汽车车型以及经销商的行业地位等几个方面。商业经济的运转在很大程

度上影响着汽车销售，当一个国家的经济处于整体下滑趋向时，汽车消费者就可能

会推迟购买新车的时间。相反地，如果整体经济处于不断发展和上升的阶段时，消

费者就会感觉到国家经济有更多保障，所以汽车销售数量就会随之上升。任何国家

的消费者都对贷款利息问题非常关注。事实上，当一个国家经济较为低迷时，汽车

经销商为了刺激消费者购买，就会为消费者提供回扣以及一些金融服务，以促进汽

车销售，从而达到减少库存的目的。

据美国汽车经销商协会(NADA)的数据表明，新车销售收入占据了新车特许

经销商(轿车和卡车新车经销商)总收入的一半以上，汽车销售也为新车经销商的其

他部门增加了盈利来源。通过新车销售，经销商可以从汽车后市场、维修和客户服

务获得收入，并且也为未来二手车的回收和再销售提供了一定的保障。

对于汽车后市场的销售部门来说，在汽车销售人员完成新车销售即交易结

束后，他们的服务和产品销售才刚刚开始。汽车后市场销售人员为新车和二手车的

购买者提供服务协议和保险服务及相关的购买金融服务。具有代表性的服务包括延

伸保障服务和额外的服务条款，如内层油漆密封剂(undercoatsealant)和环保油

漆保护包装(environmentpaintprotectionpackages)等服务，从而提高汽车销

售带来的收入。

轿车和卡车租赁是汽车消费者的另一个选择。近年来，租赁服务的发展逐

渐改变了人们的消费习惯。由于汽车属于奢侈消费品，很多人不能够或者是不愿意

在新车购买上进行投资，而通过租赁手段以每月很低的租赁价格取代一次性的高额

投资。

汽车经销商的服务部门提供汽车修理服务、配件销售和零部件置换服务。

大部分经销商的服务部门只提供轿车和轻卡的售后服务，但是还有一些会提供重型

卡车、巴士、拖拉机相关服务的店面。一些经销商还设有汽车车体修理制造厂，主

要覆盖汽车的碰撞修理、表面整修和涂漆等业务。经销商的汽车服务业务是否对消

费者的购买产生很大的影响?事实上，对经销商服务是否认可直接影响消费者未来

是否购买此经销商经营产品。

新车经销商的二手车销售部门，主要销售回收的折价二手车以及之前以供

出租的轿车、卡车和货车。汽车技术的进步提高了新车的耐久性和使用寿命，也保

障了高质二手车的回收。近些年，在新车利润逐渐下降的形势影响下，二手车销售

成为新车经销商的主要利润来源。一些豪华车制造商也在极力促进认证二手车的发

展，为一些没有能力购买某些特定新车型的消费者提供服务。在美国经济整体下滑

的趋势下，消费者对二手车的需求会随着新车销售的下降而上升。

在过去的十年中，二手车经销商的影响力不断扩大。但是相对新车经销商

而言，二手车经销商数量较少，经营规模从一个小的经销店到大的全国性的销售市

场不一而足。正如二手车经销商随着二手车