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白酒企业新产品开发策略

2012年为白酒行业最为敏感一年，行业发展明显发生了拐点，一系列迹

象表明，白酒行业正在进入成熟期。进入成熟期，白酒厂商所面临情况就和成长期

完全不同：竞争趋向尤为激烈，游戏规则也会有较大幅度改变。

在竞争日益激烈背景下，许多运作资金不充裕、销售网络不稳固、盲目扩

张市场、经验较缺乏或运作思路不清晰的经销商日子将会越来越难过，稍有不慎，

就会“一夜回到解放前”。

在竞争日益激烈背景下，许多现金流不充裕、盲目扩建厂房、盲目开设直

营店、市场根基不牢固或老品疲软、新产品又未能及时培育成熟的中小型白酒厂家

也将会处于两难境地。如果经营思路不清晰，在研发、生产、配送、营销及销售等

方面稍有不慎，企业将会很快走向下坡路。

在这种情况下，从事酒类经营厂家及商家必须要快速调整经营策略，做出

明确战略选择，梳理周全市场运作思路，及时跟进、培育新产品，并做好市场管控

工作及对渠道的服务工作。只有这样才能突破增长瓶颈，抓住下一轮增长趋势。

郭佑辰认为：新产品开发不仅要了解行业发展状况、竞争对手新品开发情

况，还需要了解消费者的种种需求，更要重点关注产品成本控制。具体应遵从以下

五大方面：

一、要适应消费趋势

随着我国社会经济的迅速发展，人们生活水平正由温饱型转向小康型，一

部分人向比较富裕的生活迈进，因而，消费需求和消费心理已经在向多层次、个性

化方向发展，具体趋势体现在以下三方面：

1、消费习惯从单一模式走向多元化和个性化；

多元化的消费习惯表现在，白酒消费过程中，消费者对品牌忠诚度往往较

低，对产品忠诚度则相对更低。中国的消费者历来对白酒品牌的追求就较为混乱，

很难有绝对忠实某个品牌的消费者。白酒消费者的内心对白酒品牌一般都有自己的

定位，“档次接近”的品牌，往往是“谁的促销力度大，谁的酒就卖的好”。同

时，越来越多的消费者喜欢尝试购买奇异怪状、差异化突出的产品，消费者自主消

费意识也越来越强烈，差异、个性化需求也变得愈加强烈。

2、消费模式发生变化；

随着人均收入水平的不断提高，消费者白酒消费模式也已经发生了微妙的

变化。消费模式的变化最明显的则体现在恩格尔系数（指国民消费在食品支出总额

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占个人消费支出总额的比重）的不断下降，居民消费比重发生变化。目前，我国居

民用于购买食品的支出在总支出中的比重虽然在逐渐下降，但食品消费的质量却明

显提高。这种表现在白酒行业为：消费者消费白酒价格在飞速上涨：过去喝几元

钱、十几元，现在已变成至少喝几十元价位；过去喝几十元价位，现在至少都喝上

百元价位。这种现象不只发生在市区及县城城区，甚至在经济较落后的区域也屡见

不鲜。

3、消费心理倾向发生变化；

随着中国经济高速发展，中国市场已逐步转变成买方市场的格局。消费者

白酒消费心理表现的更加成熟稳健，理智型购买白酒的消费者数量正在逐渐增多，

情绪型、冲动型的在则逐步减少。这点尤其体现在中档及中高档白酒，购买此价位

区间的消费者已有“持币待购心理”，多倾向于“求稳、求实、求新、求时尚消费

心理”。同时，对于高档白酒，消费者消费心理也由“面子消费心理”逐步转向

“求实、求时尚及求稀有消费心理”。

二、要考虑行业内、外环境

一线名酒企业在开发、设计、生产、销售某种产品时，不经意间会起到引

导潮流、指导消费者消费作用，这就会对行业内三、四线甚至二线白酒企业发展起