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经典的商务谈判案例及分析文档4篇
Classicbusinessnegotiationcasesandanalysisdocume
nts
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经典的商务谈判案例及分析文档4篇
小泰温馨提示:谈判是指除正式场合下的谈判外,一切协商、交涉、
商量、磋商等等,本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经
考验的谈判方式,具有实践指导意义,便于学习和使用,本文下载后
内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下:【下载该文档后使用Word打开,按住键盘
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1、篇章1:经典的商务谈判案例及分析文档
2、篇章2:商务谈判场合案例分析文档
3、篇章3:商务谈判场合案例分析文档
4、篇章4:商务谈判场合案例分析文档
篇章1:经典的商务谈判案例及分析文档
商务谈判作为人们交往关系和经济关系特殊形式的统一,
其中的公平和效率原则,有着极为复杂的内涵,不仅包括经济
方面的涵义,同时也包括人与人交往中必然存在的伦理等人文
精神方面的涵义。下面小泰和大家一起,学习商务谈判。
商务谈判案例及分析案例一:
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中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年,第二年
中方又向韩方报价,以继续供货。中方公司根据国际市场行情,
将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆
/吨)韩方感到可以接受,建议中方到韩国签约.中方人员一行
二人到了汉城该公司总部,双方谈了不到20分钟,韩方说:
“贵方价格仍太高,请贵方看看韩国市场的价,叁天以后再
谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人已来汉城,
谈判必须进行。
中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统
计,发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进
口也不少,中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低
但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩
国市场的调查中,批发和零售价均高出中方公司的现报价30%
一40%,市场价虽呈降势,但中方公司的给价是目前世界市场
最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析,对手以
为中方人员既然来了汉城,肯定急于拿合同回国.可以借此机
会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中
方人员分析,若不急于订货,为什么邀请中方人员来汉城?再
说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同,且执行顺利,
对中方工作很满意,这些人会突然变得不信任中方人员了吗?
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从态度看不像,他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒,保
持下良好气氛。从上述分析,中方人员共同认为:韩方意在利
用中方人员出国心理,再压价。根据这个分析,经过商量中方
人员决定在价格条件上做文章。总的讲,态度应强硬,(因为
来前对方已表示同意中方报价),不怕空手而归。其次,价格
条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用
二天给韩方通知,仅一天半就将新的价格条件通知韩方。
在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员:“调
查已结束.得到的结论是:我方来汉城前的报价低了,应涨回
去年成交的价位,但为了老朋友的交情,可以下调20美元,
而不再是120美元。请贵方研究,有结果请通知我们.若我们
不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时,即回
电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为:中方不应把过去的
价再往上调。中方认为:这是韩方给的权利。我们按韩方要求
进行了市场调查,结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价,
中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论,双方同意按中
方来汉城前的报价成交。这样,中方成功地使韩力放弃了压价
的要求,按计划拿回合同。
1、中方的决策是否正确?为什么?
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2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么
类型?
3、中方是如何实施
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