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KA业代工作汇报〔共6篇〕

第1篇：KA巡店业代：小事情,大问题相信曾经做过或者正在做城市KA代

表的朋友对拜访终端门店的工作并不陌生，因为从入职起，很多公司都要求新

人先跟着老业务去熟悉区域里的终端门店情况，逐一拜访门店业务的相关人员，

巡店也就成为日后贯穿城市KA代表日常工作的主线。即使有一天你成为领导，

仍然需要经常与业务员一起走访门店。巡店工作看起来再简单不过，然而里面

却有相当多的学问，尤其是营销新人，更要注意细节，不要在开展工作的第一

步就给领导留下不好的印象。

赵华是公司去年校园招聘的大学生，经过一年传统渠道经销商管理工作的

锻炼和提升，同时也为了表达对大学生职业生涯开展的重视，今年年初公司就

把赵华调到了某一线城市担任城市KA代表。临走前，领导和赵华谈了一番话，

让赵华在KA代表的岗位上一定要注意细节，防止眼高手低、粗心大意，毕竟调

动岗位后还有3个月的考核期。

赵华并不以为然，毕竟过去一年赵华管理的客户的各项销售数据都很好，

他觉得KA工作不就是转转店，谈谈活动嘛，也没什么技术含量。新的城市、新

的工作环境、新领导的粗放式管理，让赵华像一匹脱了缰的野马，自由散漫起

来，他想：原来KA工作这么轻松和简单。

3个月不知不觉就过去了。这一天，新领导让赵华一起去巡店，在门店里

转了十多分钟，两个人就出来了，新领导随口问了赵华几个问题：我们的产品

在这个门店有多少分销，是不是齐全？我们产品的陈列情况和竞争品牌相比怎

么样？门店这个月的进货、销售和库存情况如何？赵华开始局促起来，因为领

导问的这些问题，他一个都不清楚，支支吾吾说不出个所以然来。新领导一改

往日的随和，劈头盖脸地将赵华一顿臭骂：出来巡店，你倒像个没事人，比消

费者还像消费者，转一圈出来，什么也没掌握。这3个月你都做什么了？到底

是让你来做事的，还是参观的？我觉得你还是比拟适合做管理经销商的工

作……

赵华犯了一个致命的错误，他把巡店工作想象的过于简单——转转店、看

看产品，走马观花。事实上门店里的工作有相当多的学问，比方日常终端门店

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的主要工作分为分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销，这也就是常说

的终端七要素。对KA代表来说，巡店的过程主要围绕这七要素开展。

终端七要素对于终端管理的重要程度来说，是依次递减的，但对消费者购

置行为的影响却是依次递增的，所以，对KA代表而言，对其中每个要素都要有

足够的重视，才能对以后的工作有帮助。所以，巡店并不像赵华想象的那么简

单和轻松。

那么，如何提升日常巡店工作的效果呢？

在巡店开始之前，KA代表首先要了解当天要走访的几家门店的销售状况、

同期销售比照情况，以及竞品销售情况，做到知己知彼有针对性，才能在巡店

的过程中发现问题，并及时有效地解决。

下面我们来看看，日常巡店需要注意哪些地方，才能使得巡店更有成效。

一、分销

记录要点：1.观察门店产品分销是否齐全，按照公司的分销标准，将门店

未分销或未陈列的产品及时做好记录。

2.注意观察竞品的分销状况，了解某些规格是否竞品有分销而自己公司没

有分销。

沟通要点：1.向门店导购员了解未分销原因——是缺货还是未分销，或者

因销售不好导致门店锁码。

2.与采购沟通，及时将缺货单品下单。如果是因销售不佳而锁码的单品，

沟通开码，并拿出方案，通过促销活动拉动销售。

3.对于未分销的单品，列出分销方案，与公司沟通确认后，及时进场销售。

二、产品陈列及位置

记录要点：1.观察公司产品是否保持与门店的陈列位置和面积一致。

2.公司产品陈列是否按照公司陈列原那么：如同品牌同类产品集中纵向陈

列。

3.观察竞品陈列状况，是否有特殊陈列和堆头资源。

沟通要点：1.如因超市理货员、竞品业务人员、竞品导购擅自调整，造成

公司产品陈列状况变差，要及时与门店主管协调沟通，确保公司产品在门店的

陈列和位置。

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2.指导门店导购员按照公司产品陈列标准进行产品