商务谈判实务（第2版）》教案全套 李昆益.doc

教案

№:1

授课日期

授课班级

课题

商务谈判概述--1

授课类型

课堂讲授

课时数

2

教学

目的

了解本门课程主要内容和学习方法及考核方式，理解商务谈判的特点、种类、内容。

重点

难点

了解课程的学习方法，理解商务谈判的特点

教具

挂图

教学过程

及

时间分配

主要教学内容

教学方法

的运用

10

10

讲述“两个小孩分橙子”的故事，引入学习商务谈判的重要性和基本程序：申明价值、创造价值和克服障碍。

课程介绍

主要内容：

该课程讲述商务谈判的基本理论知识，按照商务谈判的一般流程，介绍各个阶段进行谈判的策略和技巧，同时在谈判语言、谈判心理、谈判风格、谈判礼仪及人员素质等方面的技巧及应用作了专项论述。

概述语言

概述

语言

风格

礼仪

心理

人员素质

准备

开局

磋商

签约

通过故事说明谈判的重要性

画图

讲解

10

15

20

20

5

教学目标：

讲述商务谈判的基本理论和方法，以及运用这些理论和方法从事商务谈判应该掌握的各种策略和技巧，通过案例讨论，培养学生良好的职业素质，能够理论联系实际，灵活的将所学内容运用到实际操作中去。

教学方法和考核

课堂讲授，案例讨论，课外作业与实践；平时的过程考核占期末成绩的60%

学习方法：

理论联系实际，特别是认真分析案例

商务谈判的概念、特点与种类

问题：你们认为什么是商务谈判？自由发言

商务谈判的概念

商务谈判指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。

商务谈判的特点

以经济利益为目的

以价格谈判为核心

具有临界点

具有多样性

具有约束性

科学和艺术的有机结合

商务谈判的种类

人数规模划分，可分为个体谈判与集体谈判

地点划分，分为主场谈判、客场谈判、第三地谈判

沟通手段分为面对面、电话谈判、函电谈判和网上谈判

按参加谈判的利益主体数量可分为双边谈判与多边谈判

按谈判条款的联系方式可分为横向谈判与纵向谈判

按地区范围可分为国内商务谈判和国际商务谈判

按所采取的态度可分为软式谈判、硬式谈判和原则式谈判

按谈判的内容分为货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务贸易谈判、索赔谈判、租赁业务谈判等

总结

问答

“商务”即交易之事务。

讲授

举例

说明

归纳总结

课外作业

课

后

小

记

授课教师：

教案

№:2

授课日期

授课班级

课题

商务谈判概述--2

授课类型

课堂讲授

课时数

2

教学

目的

理解商务谈判原则、程序和方式，了解商务谈判的模式和程序。

重点

难点

正确理解商务谈判的模式和基本原则

教具

挂图

教学过程

及

时间分配

主要教学内容

教学方法

的运用

5

10

10

5

5

引言回顾上一次课堂内容，导入本节学习内容。

上次内容：商务谈判的概念和内容

本节课：商务谈判的原则、作用及模式

案例讨论

观点陈述

选择两个小组到讲台上陈述小组观点方式：选择一位代表主讲，其他成员补充

双方辩论

双方就对方观点进行辩论，哪些是一致的，哪些有不同意见，并进行提问。

讨论结束后进行点评。

商务谈判的原则和作用

商务谈判的基本原则

客观性原则

求同存异原则：着眼大局，优势互补，劣势互抵

平等互利原则：地位平等，各方有利

时效性原则：利益尽可能大

诚实信用原则：讲信用，重信誉，守承诺

合法原则：主体合法，议题合法，手段合法

通过问答进行复习

分组

讨论

通过各种方式鼓励学生辩论

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5

商务谈判的作用

商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带

有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件

商务谈判是企业树立形象的重要手段

企业实现经济目标，取得经济效益的重要途径

商务谈判能够提高管理水平

商务谈判的模式和过程

商务谈判的模式

1．商务谈判的价值评判标准

2．商务谈判的成功模式

制定谈判的计划（P1an）

建立信任关系（Relationship）

达成双方都能接受的协议（Agreement）

协议的履行与关系的维持（Maintenance）

对商务谈判认识不深的人，习惯把谈判看作是一个个独立的、互不联系的、单独的过程，往往把双方的初次会面看做开始，而把协议的达成看做结束。PRAM模式则不同，它把谈判看做是一个连续不断的过程，因而，一次交易的成功将会导致以后交易的不断成功。

商务谈判的过程

准备阶段：

选择谈判对象，信息收集，组建班子，指定方案，模拟谈判。

开局与摸底阶段：

营造气氛，协商通则，开场陈述。

磋商阶段：

明示和报价，交锋，妥协。

签约阶段：

通过各方磋商，特别是经