《商务谈判实务（第2版）》课件项目9、10 商务谈判文化礼仪、 国际商务谈判.pptx

;;;;;仪表仪态;;妆容修饰;男士着装;男士着装;男士着装;男士着装;男士着装;男士着装;女士着装;女士着装;站姿标准;坐姿标准;坐姿标准;走姿标准;走姿标准;手势标准;举止神态;举止神态;;;迎送礼仪;;迎送原则;会面礼仪-称呼礼仪;会面礼仪-称呼礼仪;会面礼仪-称呼礼仪;会面礼仪-自我介绍;会面礼仪-他人介绍;会面礼仪-他人介绍;会面礼仪-他人介绍;会面礼仪-集体介绍;会面礼仪-握手礼仪;会面礼仪-握手礼仪;会面礼仪-握手礼仪;会面礼仪;接待礼仪-接待准备;接待礼仪-接待流程;接待礼仪;接待礼仪;接待礼仪;送客礼仪;送客礼仪;;;;谈判场所的选择;谈判场所的布置;谈判场所的布置;谈判场所的布置;谈判场所的布置;谈判座次的安排;谈判座次的安排;谈判座次的安排;;;;;签约座次安排;签约座次安排;签约座次安排;;;;;;国际商务谈判的含义;国际商务谈判的特点;国际商务谈判的基本要求;;自信心强，自我感觉良好

美国人的自信主要表现以下几点：

（1）坚持公平合理的原则

（2）对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞

（3）他们喜欢批评、指责别人;

干脆利落，不兜圈子

他们不喜欢拐弯抹角，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。

注重时间效率

美国人特别重视、珍惜时间，注重活动的效率。

重合同，法律观念强

美国人认为：交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其它的都是靠不住的。

;全盘平衡，一缆子交易

在谈判方案上也会表现出财大气租，喜欢搞全盘平衡，进行一揽子交易。

谈判风格幽默

美国人的幽默久负盛名,在谈判过程中，美国人也喜欢用轻松幽默的语言表达信息，或讲讲笑话。;10.2.2日本人的谈判风格

具有强烈的集体意识，慎重决策

日本企业的谈判代表团多是由曾经共过事的人员组成，彼此之间互相信赖，有着良好的协作关系，团体倾向性强。

日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的。

;10.2.2日本人的谈判风格

讲究礼仪，注重身份，爱面子

日本是一个讲礼仪的社会，日本人所做的一切，都要受严格的礼仪的约束。

???本人重视入的身份、地位、资历。在日本社会中，人人都对身份地位有明确的概念，知道如何谈话办事才是正确与恰当的言行举止。

;10.2.2日本人的谈判风格

注重和谐的人际关系

日本商人很注意在交易谈判中建立和谐的人际关系。

他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意同他们长期打交道。

在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。

;10.2.2日本人的谈判风格

执著耐心，不易退让

日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观事态发展。

面对日本商人的顽强精明，最好的办法是以“阵地战”相迎。如果缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一塌糊涂。;10.2.2日本人的谈判风格

尽量避免诉诸法律

日本人不喜欢谈判中有律师参与。只要有可能，日本谈判团里就不包括律师。

获取情报，不遗余力

日本人认为，准确的情报能趋利避害，扩大业务；相反，情报不准确，就会坐失良机，甚至翻船。;10.2.3德国人的谈判风格

重视谈判前的准备工作

德国人严谨保守的特点使他们在谈判前就往往准备得十分周到。他们会想方设法掌握大量翔实的第一手材料，不仅要调查研究你要购买或销售的产品，还要仔细研究你的公司，以确定你能否成为可靠的商业伙伴。

注重效率

德国人非常讲究效率，他们信奉的座右铭是“马上解决”，他们不喜欢对方“研究研究”、“考虑考虑”等拖拖拉拉的谈判语言与行为。;10.2.3德国人的谈判风格

自信和执著，坚持己见

德国人对本国产品极有信心，在谈判中常会以本国的产品为衡量标淮。

重合同、守信用

德国人素有“契约之民“的雅称，他们祟尚契约，严守信用。

时间观念强，守时

;10.2.4英国人的谈判风格

不轻易与对方建立个人关系

即使是本国人，个人之间的交往也比较谨慎。他们不轻易相信别人，依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程度上反映了英国人的优越感。

十分注意礼仪、祟尚绅士风度

英国人十分注重礼仪，他们谈吐文明、举止高雅、很有礼让精神。英国人自己讲究绅士凤度，对谈判对手的修养与风度也很注重。;10.2.4英国人的谈判风格

做成生意的欲望不强

英国人在谈判之前准备不充分，在谈判过程中往往拖拖拉拉。

不能按期履行合同，不能按期交货

英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。;10.2.5法国人的谈判风格

坚持在谈判中使用法语

专家指出，如果一个法国人在谈判中对你使用英语，