《商务谈判实务（第2版）》课件全套 项目1--10 认识商务谈判、 提升谈判人员素质--- 国际商务谈判.pptx

;;;导入案例;谈判的概念;谈判的概念;谈判的内涵;案例;;商务谈判的概念;商务谈判的六要素;;商务谈判的类型;个体谈判;熟悉环境，更加便利

不易找借口，不易了解对手;面对面谈判;案例;商务谈判的类型;;通俗地说,就是要服从事实讲道理。由于谈判各方处在相互对立的各边，在既定的立场、自身利益和强烈感情的支配下，谈判各方是很容易陷入固执己见，甚至偏见之中，如果不顾事实真相，不讲客观真理，一意孤行，就会错失达成协议的有利时机。谈判者在谈判前既要明确自己的需要、实力、条件,又要调查对手的信息，这样才能用事实说话。同时还要寻求客观性标准,作为谈判协议的基础。;“大同”是指谈判各方在总体上、原则上必须一致，摒弃细枝末节的分歧和不同的意见，这样参与谈判的各方才会看到希望，感到满意，这是谈判成功的基础。没有这一基础，谈判必然失败。存“小异”，就是谈判各方必须做出适当的让步，使得与自己的利益要求不一致的“小异”，也允许存在于谈判协议之中。;案例;案例;这是谈判成功的基本条件，所谓平等，是指商务谈判中，无论各方的经济实力强弱、组织规模的大小如何，其在经济和法律地位上都是平等的。都拥有同样的否决权，经双方协商一致才能达成协议，而不能一家说了算。;案例;谈判要在高效益中进行，不搞马拉松式的谈判，但这并非意味着谈判进行的越快越好，而是要尽量避免不必要的拖延，在谈判中抓住一切有利的机会，迅速达成协议。

;诚实信用是商务谈判人员的基本职业道德,也是商务谈判各方交往的感情基础。“诚招天下客”,诚实和信誉给人以安全感,使人愿意同你洽谈生意,还有利于消除顾虑,促进成交,甚至建立较长期的贸易关系。如果谈判人员不讲信用,出尔反尔,言而无信,那么要获得对方的诚意合作是不可能的。在谈判中也要注意不轻易许诺,一旦承诺或达成协议,就必须严格履行。;案例;任何商务谈判都是在一定的法律环境下进行的,法律规范制约着协议的内容。依法，认真严肃地，履行协议,关系到未来是否还有机会再合作。因此,坚持合法原则,是商务谈判公正、合理、健康进行的基本保证,也是合同执行的保证。只有在商务谈判中遵守合法原则,谈判的结果——合同或协议才具有法律效力,受法律保护。

;案例;客观性原则;;商务谈判的基本模式;商务谈判的基本模式;商务谈判的基本模式;商务谈判的基本模式;商务谈判的基本模式;技能训练;知识拓展——晏子使楚;;;;基本的心理素质;六个方面的禁忌;心理挫折的预防;心理挫折的预防;;散射思维;超常思维;动态思维;跳跃思维;逆向思维;;业务知识;业务综合能力;;;;导入案例;组织准备——人员结构;组织准备——人员规模;组织准备——人员构成原则;组织人员的配合;;;;导入案例;导入案例;导入案例;信息准备的主要内容;信息准备的主要内容（1）;信息准备的主要内容（2）;信息准备的主要内容（3）;信息准备的主要内容（4）;信息准备的主要内容（5）;信息准备的主要内容;;;;谈判信息的收集渠道;谈判信息的收集方式;谈判信息的整理和评价;;;;制定商务谈判方案的内容;1确定谈判的主题;2确定谈判的目标;案例;3制定谈判的策略;;5准备谈判的物质条件;商务谈判计划书;;模拟谈判的内涵;;;;导入案例;商务谈判气氛的类型;营造气氛的考虑因素;营造谈判气氛的方法;课堂小训练;营造谈判气氛的方法;;陈述的内容;课堂小训练;课堂小训练;陈述的方式;摸底的内容;;谈判议程的协商;谈判议程的内容;协商议程的要点;;;;;报价，并不仅是指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件具有重要的地位。商务谈判虽然多种多样，但一般情况下，都是围绕着价格进行的。;;谈判的报价;谈判的报价;谈判的报价;谈判的报价;;报价的方法;报价的方法;报价的方法;报价的方法;报价的方法;;商务谈判的概念;商务谈判的概念;商务谈判的概念;商务谈判的概念;;应对报价的流程;;价格磋商;导入案例;价格磋商阶段是谈判的实践阶段，这不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、合作谅解让步的阶段。;让步的策略;;让步的策略;让步的策略;让步的策略;;互惠互利的让步策略;商谈的方式;;让步的策略;让步的策略;让步的策略;让步的策略;;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;让步的方式;;让步的原则;;谈判进入实质的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因相持不下，而各方又不愿再作进一步的让步，就形成了僵局。;;谈判僵局的种类;;僵局产生的原因;僵局产生的原因;僵局产生的原因;僵局产生的原因;僵局产生的原因;僵局产生的原因;;突破僵局的策略;突破僵局的策略