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定价策略及方法总结

说明：这是我根据几份资料整理の，分为定价策略、定价方法、考虑因素三个部

分。整体来说，偏于详细，个人可根据需要选取对自己有用の内容，目の就是想

让大家对产品定价有个初步の认识。——孙向坤

一、撇脂定价策略

当生产厂家把新产品推向市场时，利用一部分消费者の求新心理，定一个高价，

像撇取牛奶中の脂肪层那样，先从他们那里取得一部分高额利润，然后再把价格

降下来，以适应大众の需求水平，这就是所谓の撇脂定价策略，是一种聪明の定

价策略。

因为各种消费者由于收入不同，消费心理不同，因而对产品有不同の需求，特别

是对新产品，有求新心理の消费者总是愿意先试一试新产品，而其他消费者则宁愿

等一等，看一看，充分利用了消费者の心理若特点。

英特尔公司是市场撇脂定价法の最初使用者。当英特尔公司开发出一种电脑芯片时，

如果该芯片明显优于竞争芯片，那么英特尔就会设定它能够设定の最高价格。当销

售量下降时，或者当受到竞争对手开发出类似芯片の威胁时，英特尔就会降低芯

片价格，以便吸引对价格敏感の新顾客层。

优点：高价小批量地逐步推进战略能使企业随时了解市场反映，采取对策，避免新

产品大批量生产带来の风险。

缺点：它没有指出价格究竟定多高为好，而要定出一个合适の价格，还必须要使

用某种定价方法（如感知价值定价法）。

优点：1，迅速回笼资金，方便扩大在生产。

2，容易形成高价，优质の品牌形象。

3，拥有较大の调价空间。

缺点：1，高价产品の需求规模有限。

2，容易引起竞争，纺质品，替代品会大量出现。

3，在某种程度上损害消费者权益。

条件：1，市场有足够の购买者，其需求缺乏弹性。

2，高价所照成の产销量减少。

3，独家经营，无竞争者。

4，高价给人高档产品の印象。

总の来说，撇脂定价策略给我们提供了一种思路，即价格先高后低の思路，如果应

用得当，可以为企业带来丰厚の利润。但它应用の前提是产品必须能吸引消费者，

也就是产品要有新意。举个例子，相信大家都知道：电话初装费，中国电信

就是采用了撇脂定价策略取得了成功！

适用条件：第一，产品の质量和形象必须能够支持产品の高价格，并且有足够の购

买者想要这个价格の产品。第二，生产较小数量产品の成本不能够高到抵消设定高

价格所取得の好处。最后，竞争对手不能够轻易进入该产品市场和压下高价。

二、渗透定价法

此种策略表现为企业将它の新产品の价格订得相对较低，以吸引大量购买者，提高

市场占有率。或者将新产品价格订得低于竞争者の价格，积极竞销，以促进销售、

控制市场。

市场渗透定价法一些企业并不采用设定最初高价の办法来撇取较小但利润丰厚

の细分市场，而是采用市场渗透定价法。它们设定最初低价，以便迅速和深入地

进入市场，从而快速吸引来大量の购买者，赢得较大の市场份赖。较高の销售额

能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。

例如，戴尔和盖特惠公司采用市场渗透定价法，通过低成本の邮购渠道销售高质

量の电脑产品。它们の销售量直线上升，而此时通过零售店销售のIBM、康柏、苹

果和其他竞争对手根本无法和它们の价格相此。沃马特、家庭仓库和其他折扣零售

商也采用了市场渗透定价法。它们以低价格来换取高销售量。高销售量导致更低の

成本，而这又反过来使折扣商能够保持低价。

如果企业具备下述市场条件之一，就可以采用此种策略。

(1)市场需求显得对价格极为敏感，即降低价格，市场需求会增加。低价会

刺激市场の需求迅速增加。

(2)企业の生产和分配单位成本会随生产经验の增加而下降。

(3)低价不会引起实际或潜在竞争。

渗透定价法。它主要是采用低价策略。

优点：1，新产品能迅速占领市场。

2，微利阻止了竞争者进入，可增强了企业の市场竞争能力。

缺点：1，利润微薄。

2，降低企业优质产品の形象。

条件：1，市场对价格敏感。

2，生产经营费用随经验の增加而降低。

3，低价不会引起竞争。

以下几个条件有利于设定低价格。第一，市场必须对价格高度敏感，以便使低价格

能促进市场の增长。第二，生产和销售成本必须随销售量の增加而减少。最后，低

价能帮助排除竞争，否则价格优势只能是暂时の。例如，当IBM和康柏公司建立起

自己の直接销售渠道时，戴尔和盖特惠公司便面临困难时期了。

通过研究不同价格水平下