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成功销售的八种--大客户销售策略

课程提纲】

【

第一讲以客户为导向的策略

第二讲大客户分析

第三讲挖掘需求与介绍宣传

第四讲建立互信与期望

第五讲客户采购的六大步骤

第六讲针对采购流程的六步销售法

第七讲销售类型的分析

第八讲成功销售的八种（上）

第九讲成功销售的八种（中）

第十讲成功销售的八种（下）

第十一讲认清产生业绩的因素

第十二讲面对面的销售活动

第十三讲销售呈现技巧

第十四讲谈判技巧

第1讲促使客户采购的因素

【本讲重点】

影响客户采购的要素

以产品为导向的策略

以客户为导向的策略

销售的四种力量

设计策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯

每一次活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就

要设计一种策略，其就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。有一点

是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素

情景课堂：“乾隆”的销售

【情景1】

销售员：我手中有一枚。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的，它价值500元钱。您是否愿

意花500元钱买这枚呢？

客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】

销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装，您就可以看到一枚金光闪闪的，外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚。现在，您对产品有了初

步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？

客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚值不值500元钱，我为什么要买这枚？所以消费

者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。客户采购的第二个要素，就是有

需要，而且觉得值