管理规章(田园_产品经理手册).pdfVIP

第一章总则

1.1营销管理包括对营销人员、客户、产品、货款、价格、营销费用等个六方面及

其运动变化过程的管理。

1.2营销管理的方针是：确保安全（货物货款）、高效（年终产品消化率高/滞销率

低、成品最大存货周转次数高/最大应收账款周转次数高）、低费（销售费用）、上

量（销量高）、共赢（公司-市场经理-经销商-零售商-农户整个价值链利润率高，

分配合理）。

1.3营销管理的目标：

1.3.1安全目标：

（1）呆坏账率0；（2）货物损失率0

1.3.2高效目标

（1）年终成品库存率：不大于8%（年终库存成品率=100%*年终库存成品以出厂价

计的金额/全年销售额）

（2）成品最大存货周转次数：不小于2.3次{成品最大存货周转次数=全年成品销

售额/【（库存成品+发出待收商品金额）全年中的最大值】}

1.3.3低费目标：

（1）执法协调费用率：控制在规定标准内；

（2）推广费：各产品控制在标准内；

（3）运费：执行公司制定的标准；

1.3.4上量目标：实现公司制定的销售规模目标

1.3.5共赢目标：价格体系符合公司的定价标准。

1.4营销活动管理体系：

1.4.1田园营销中心：

(1)职责：负责田园公司及其全资及控股的子公司营销活动的管理（定义：计划、

组织、领导、控制、协调）

(2)体系结构：营销中心下设直接从事营销活动的田园农资分中心、农喜分中心、

威牛分中心、康赛德分中心、万安特分中心、博大(药肥产品)分中心等六个分中心；

设从事营销支持与服务的技术支持部、营销内勤部。各营销分中心下设若干市场部、

技术支持分部和营销内勤员。

(3)市场部：市场部设市场部经理，每个市场部经理下辖15-30名市场经理；市场

经理在公司划定的区域内从事营销活动；市场经理根据所负责区域的销售任务，可

以向技术推广部申请配臵若干名推广代表，并可在销售旺季申请配臵若干名见习推

广代表。推广代表和见习推广代表员在划定的区域内从事产品促销工作，并可在市

场经理授权下协助市场经理从事部分发货收款工作。

(4)营销内勤部：设主管和营销内勤，协助市场部经理完成各类包装物的设计和装

箱清单的制定，负责接受市场经理的投诉，并跟踪总结投诉的处理，为市场经理提

供产品三证，负责记录市场经理的订单产品，并跟踪定单完成情况，市场部经理出

差期间协助市场部经理与公司内相关部门协调；设平面设计岗位，负责公司包装物,

标签和宣传品的图案和外观设计。

(5)技术支持部及各分部：根据作物和病虫害情况主持或协助营销中心策划产品的

4P和产品组合。通过向经销商、零售商和农户做示范试验、授课、培训等方法进

行沟通，宣传产品的卖点和使用方法，解决产品使用过程中出现的问题，促进产品

的销售。

1.4.2企管中心技术推广部及各分部：主要承担宣传和店面促销工作，为整个营销

中心培养、管理、调配推广员和推广组长。

1.4.3企管中心销售管理部：

(1)职责：负责定单的记录、审核和汇总；负责排产；负责安排发货，科学管理、

合理地调度市场物流；监控销售过程中的物流和资金流，对资金流和物流的异常情

况向市场经理、市场部经理、分中心总监及企管中心总监发出预警；负责审核市场

经理年终与公司的结算的正确性和真实性；。

(2)体系结构：设市场监察员，监管市场经理与经销商间的往来和结算，监管市场

经理的营销费用开支；设配送岗，负责市场物流配送服务；设外地仓管员岗负责设

在各地仓库成品的保管。

1.4.财务管理中心：

(1)设销售管理会计，统计、核算、监控、分析市场经理与公司间的结算关系。

(2)成本会计：负责按6.1.11，和9.6节中的有关规定监管外发包装物的使用、奖

券的投放和回收。

1.5营销队伍建设的目标：建立一支具有丰富产品知识、营销方案创意策划能力、

纪律严明、能够机智应对市场危机、管理好厂商关系、具有清醒理财头脑的市场经

理队伍。

第二章渠道管理

2.1对经营商调查的途径：对拟选作合作伙伴的经销商须从下列四方面入手加以调

查

（1）该经销商三个以上主要的供应商；

（2）至少三家业内知情的同行；

（3）至少三家下游的零售商；

（4）与该经销商的主要负责人及内部至少三个员工面谈并家访；

2.2对经营商的调查内容和资信等级的确定标准：

2.2.1支付信用：评价经销商两年来向我公司（对于新经销商起码要了解向三个其

他供应商）付款履约的准时程度；每次付款时间不超过约定时限的五天，年终结款

率按约定金额达到100%的，加一个A。

2.2.2资产规模：单位自有资产规模超过