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销售机会与管理
销售机会与管理
德信诚经济咨询有限公司
销售机会管理有很多不同的名称,常用的名称有商机管理和销售
漏斗管理,适用于大型复杂订单的销售,常用于直接销售和专卖店销
售两种模式。
96年,IBM在中国开始推行销售机会管理,现在已经形成了一套
完整的体系,并且依赖这个体系来驱动销售目标的实现。
每周一,销售人员将销售报表交给直接的主管,,并在部门会议
中逐一分析重要的销售机会,确定行动计划;周二,销售主管汇总自
己的所有销售机会,与二线主管进行汇报,并讨论确定的销售计划;
周三,二线主管与中国区的主管汇报和讨论销售机会和销售行动;周
四,中国区的主管将汇总的报表交给亚太区的主管,取得他的认可;
周五,全球的报表就到了全球总裁的桌面。IBM就是这样由下到上进
行销售机会的管理。
销售机会管理的本质是通用的公司用于管理销售机会的工具和方
法。虽然不同的公司的称呼不一样,但跨国公司对于大型和复杂订单
几乎都采用类似的工具。这种方法提供了销售团队关于进行沟通的语
言,例如各个销售阶段的定义,并且提供了衡量销售机会和关键的过
程性的指标。
销售机会管理也体现了大型订单销售的精华,销售人员应该能够
识别采购阶段,针对不同客户采取不同的销售策略。
销售机会管理包括表格或者系统中的部分,也应该包括系统外的
定期的销售会议,进行讨论、行动计划、反馈和总结。
销售机会的分级
张学生以前是一家大公司的销售代表,他的太太就职于另外一家
大型公司,他们在五年前买了一辆富康轿车。由于工作繁忙,没有时
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间学车,这部车一直由太太驾驶。
一年前,他离开公司自己创业,开了一家印刷公司。由于需要经
常在公司外与客户应酬,因此考了驾驶执照,开始开车。客户搭车的
时候,富康安明显感觉到富康不能体现公司的形象,因为它与一家成
功公司的总经理很不协调。因此希望换一部车。
他的家里只有一个孩子,每个月的纯收入大约在两万元左右,因
此他们商量后,决定购买一辆既能家用又能公司用的国产的中高档轿
车。
周末,他与太太常常去各个品牌的专卖店,已经看过雅阁、君威、
奥迪和宝马。陆续排除了雅阁和君威,决定在奥迪和宝马中选择一辆。
半年前,两人多次去看了宝马和奥迪的专卖店,张先生很喜欢奥
迪A4,太太喜欢宝马325。由于担心汽车降价,因此两人决定持币观望,
再等等。
终于,听说奥迪开始于七月份做促销,可以得到额外的折扣,因
此两人去专卖店查询。两人获知,除了折扣外,还可以额外得到大约
一万元的折扣。
两人去其它奥迪专卖店去进行了比较,包括价格,折扣和服务,
最终选择了距离自己家和公司较近的专卖店。在专卖店的销售人员安
排下,进行了试驾。
之后,与销售代表进行谈判,确认了价格和赠送的配置。本来,
两人还想再等等,但听说奥迪A4原装的CKD的产品只剩两台,以后
就是SKD组装的,因此迅速将这台奥迪A4在国庆前买回家。
没想到,十一刚过,就得到了奥迪降价的消息,这让他们很不满
意,因此与奥迪专卖店交涉。在没有结果的情况下,他们非常不满意。
最近,他的一位朋友也希望买奥迪,富康安坚决推荐他去另外一家专
卖店购买。
像案例中的客户一样,一家汽车销
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