药房价格策略.ppt

B级竞争状况的应对策略采取积极”硬碰硬”的价格竞争:经常性的竞销品访价与全面调价确实记录”顾客价格抱怨”,给予顾客补偿,并实时调价长期维持竞销品价格至少与竞争药店相同,选择数种竞销品,调降价格至低于竞争药店5-10%4.经常性的举办产品特价/促销活动第32页,共35页，星期六，2024年，5月C级竞争状况的应对策略采取一般性的价格竞争行动即可:定期竞销品访价与调价确实记录”顾客价格抱怨”,给予顾客补偿,并实时调价3.定期举办产品特价/促销活动第33页,共35页，星期六，2024年，5月建立您药房的”差异化”与”品牌形象持续定期检核药房”店容店貌与人员外表仪容”持续落实执行”药房基本营销作业”,包括卓越的顾客服务与会员营销作业定期派发健康信息刊物给来店顾客定期举办健康检测活动定期举办小区健康活动与健康讲座持续培训药房人员的医药专业知识,以及销售对谈技巧服務!服務!服務!第34页,共35页，星期六，2024年，5月感谢大家观看第35页,共35页，星期六，2024年，5月**************************关于药房价格策略药房价格策略正确的价格观念:平衡的价格形象顾客价格抱怨的处理竞销品访价与竞销品价格策略非竞争品价格策略:平衡的毛利追求习性/大品牌跟随策略/专业的销售对谈技巧竞争药房低价的应对策略第2页,共35页，星期六，2024年，5月价格的迷思?降价会降低药房毛利?提高价格可以提高药房毛利?商品/药房毛利%愈高愈好?大品牌产品要拦截以提升毛利?服务好/产品质量可以应对顾客的价格需求?如何应对永不终止/永无止境的价格竞争?第3页,共35页，星期六，2024年，5月正确的价格策略目标毛利(额)最大化!兼顾客流(销售额)与利润兼顾利润与顾客满意度不是毛利%愈高愈好第4页,共35页，星期六，2024年，5月平衡的价格形象平衡的价格形象=价格与利润之平衡价格利润平衡第5页,共35页，星期六，2024年，5月诊断您药房的价格形象问题商品SKU组合数据商品按毛利%分类毛利%SKU占比参考值竞销品≤10%14%次竞销品10%-20%13%一般品20%-40%29%非竞争品≥40%44%第6页,共35页，星期六，2024年，5月“平衡”的商品SKU组合

要有一组足够数量的竞销品,以维持顾客与吸引顾客人潮要有另外一组足够数量的”非竞争品”,以提升综合毛利定期评估商品组合,采取调整改进行动第7页,共35页，星期六，2024年，5月商品SKU组合平衡

每一功效类别都要”平衡”的SKU组合14.0%竞销品次竞销品13.0%一般品29.0%非竞争品44.0%第8页,共35页，星期六，2024年，5月2012年商品组合参考值SKU占比销售额占比毛利额占比毛利%竞销品14.0%14.5%0.8%2.0%次竞销品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非竞争品44.0%46.5%75.9%60.5%合计100.0%100.0%100.0%37.0%第9页,共35页，星期六，2024年，5月顾客价格抱怨的处理记录顾客的抱怨给予顾客补偿一个月内有三个顾客抱怨,调降产品价格第10页,共35页，星期六，2024年，5月产品名称规格/单位抱怨日期/价格抱怨日期/价格抱怨日期/价格顾客价格抱怨记录表第11页,共35页，星期六，2024年，5月顾客价格抱怨处理后给予补偿给予降价不给予降价为何给予补偿?如何给?第12页,共35页，星期六，2024年，5月竞销品毛利率低于10%的商品顾客经常指名购买的产品顾客长期性/持续性服用的药品医师经常处方的药品大品牌/广告/知名产品竞销品的价格:不是你能决定是由市场决定竞销品的角色:吸引客流维持客流第13页,共35页，星期六，2024年，5月竞销品访价的步骤取每一功效类别畅销排行前几项产品,拟订你药房60-100个访价竞销品品项列出三家主要竞争药房定期针对60-100个竞销品品项进行三家主要药房的访价第14页,共35页，星期六，2024年，5月产品名称规格/单位本药房价格竞争者1价格竞争者2价格竞争者3价格竞争药房访价表第1