商务谈判09商务谈判风险及规避.ppt

第10章商务谈判风险及躲避

学习目标知识目标了解商务谈判风险掌握商务谈判风险躲避方法能力目标建立商务谈判中的风险意识，认清对商务谈判中存在的各类风险，要求掌握如何预见和控制风险，并使用恰当的手段来躲避风险。

第10章商务谈判风险及躲避商务谈判风险概述10.1商务谈判风险的预测与控制10.2商务谈判风险的规避手段10.3

概念：商务谈判风险商务谈判中，由于谈判双方具有观点、利益和行为上的差异，谈判中矛盾、冲突、风险是客观存在的，可能随时出现。这些风险既包括商务活动进行过程中存在的风险，也包括由谈判活动所带来的风险。风险一旦出现，就会给谈判双方或某一方造成损失和严重的后果。

10.1商务谈判风险概述【引导案例】上世纪末，在上海地铁二号线修建之初，由于地铁一号线的良好合作，德国成为上海地铁二号线提供政府贷款的首选国家，贷款总额高达7.8亿马克，但当时最后是否确定还要看德方提供的地铁设备的价格是否合理。结果初次报价时，德方就比中方可接受的价格高出了7500万美元。中方代表据掌握的地铁设备的国际行情，知道即使按照中方的报价，德国公司也是有钱可赚的。然而，德方依仗提供政府贷款就漫天要价，企图把贷款的优惠，通过地铁车辆的卖价再拿回去，于是代表到处制造舆论，扬言要撤回贷款，甚至在谈判桌上拍桌子威胁中方代表：再不签约，一切后果由中方负责。中方代表非常冷静地说：“请你不要这样冲动，也不要用这种威胁的态度。本人是美国哥伦比亚大学的博士，上海××大学管理学院的院长。对于国际融资的常识和规那么懂得并不比在下少。我们现在不是企求你们贷款，请你用平等的态度对待我们的分歧”。中方代表接着说，“在国际融资中，贷款者和借款者应该是一种平等互利关系，成功的融资谈判双方应该都是“赢家”，并十清楚确地告诉对方代表，如果不把车辆的价格降下来，它将向上级汇报，中方将谋求其他国家的贷款，而谈判破裂的后果将由德方负责。”由于中方代表拒绝在协议上签字，原定科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签约，而且在上海也未能签署。德方代表在以后的谈判中不得不缓和自己的态度，后来又经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表终于同意把车辆的价格降低7500万美元，整个地铁工程的报价也比原来的报价降低了1.07亿美元。谈判取得了最后成功。资料来源：://zhidao.baidu/question/183191953，引文略有删减

10.1.1商务谈判风险的分类商务谈判风险的分类风险名称具体分类人员风险人员素质风险合作伙伴风险强迫性风险技术风险非人员风险自然风险政治性风险市场性风险

人员风险在商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作人员素质性风险。其实，除了由于环境因素决定的风险以外，从根本意义上讲，各种状况的风险均可视为由于人员素质欠佳造成的。缺乏必要的知识1不敢承担责任2性格特征不利于谈判3缺乏团队精神4

合作伙伴风险合作伙伴风险是指谈判者在商务谈判中，因不能对对方的情况做出客观、全面、正确地判断而带来的风险。在商务合作工程中，必须了解对方，尤为重要的是了解合作伙伴的资信条件、管理经验等方面的情况，要寻找信誉良好、有实力的合作伙伴。

强迫性风险强迫性风险是指商务谈判中，谈判一方因为仗强欺弱、强人所难的态度和做法而给谈判带来的风险。强迫性风险的典型表现是一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方同意协议的全部或局部条款。值得注意的是，在国际商务谈判中，开展中国家的企业更容易受到来自兴旺国家企业的强迫性风险。

技术风险

技术风险技术本身的风险技术创新开发风险技术转让转移风险技术上过分奢华过高技术指标

非人员风险

非人员风险一般是指商务谈判中所处的外部环境带来的风险，不仅仅指经济因素，还包括政治、自然灾害、军事等方面。谈判人员往往无法预料与控制这类风险，只能对这类风险做出被动的、滞后的反响。非人员风险自然风险政治风险市场风险

自然风险自然风险是指因自然力的不规那么变化产生的现象，导致的危害经济活动，物质生产或生命平安的风险。第一，自然灾害。比方地震、水灾、火灾、风灾、雹灾、冻灾和旱灾等均可以称为自然灾害，这些自然灾害具有不可控制的特点，极有可能导致公司投资损失。。第二，自然环境。对于工程合作工程和谈判，易受到自然环境因素带来的风险的影响，这些因素有地理环境、气候条件和地