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那些为药企与政府部门沟通的人

辛颖

在药企工作的陆云，翻出电脑中的“关键客户”名单，开始安排新一轮的拜访计划。这批客户的特别之处在于，他们不会购买公司的产品，但可能会影响医药政策的制定，或者可能知晓政策变动的风向。

每当一项新政策出台前，陆云和同事们就要尽快拜访名单上的关键客户，与他们沟通中的任何一个小细节，都可能影响一款药未来几年的销量。

陆云所在的部门叫做政府事务部，最主要的工作是维护“政府”关系。在合法的范围内，对外游说，让政策制定者理解企业所倡导的理念;对内预判，尽可能早地了解政策动向，帮助企业做决策。

此前各药企都有专员跟进药价主管部门的动向，2015年，中国取消绝大部分药品的政府定价，一夕之间这些专员转型、离职，各谋生路。

有裁撤，也有重组。2020年，由国家医保局主导的第一批全国高值耗材集中采购，不少耗材的生产企业，预感到自己可能在风暴的中心了，纷纷建立起应对集采的专项团队。范欣所在的企业，就决定在明年设立集采项目组，并由总经理级别的高层带队。

回顾十年前，一家企业的政府事务部如果有20人，就能算是业内的大团队，到如今近百人的政府事务部也不在话下，一跃成为企业内位居销售部、市场部之下的第三大部门。

表1：中国各类医药企业影响政策的路径

资料国家行政学院副教授胡颖廉发表文章。制表：于宗文

“如果说药企的政府事务部过去只是人数的直线增长，在今后的政策环境下，人才素质將越来越重要。”陆云说。

从聘用有政府工作经历的官员担任企业高管，利用其影响力的“单兵作战”策略，到成立专业化管理的政府事务部，再到政府事务部的体系化分工。企业政府事务部的发展，映刻着中国医药政策的变迁。

按药品目录匹配人员

“能不能告诉我，这次目录调整，我们的产品为什么没通过第一轮审核。”陆云在一次地方药品目录调整的首轮筛选结束后，多方打听到一位熟识的医生是首轮专家组成员。

这位专家组成员只含糊答复，好像有医生在会上说了一句，以前可能看过这款药有不良反应的报道。

中国有两个药品目录，一个是医保部门的《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》（下称“医保目录”），另一个卫健部门的《国家基本药物目录》（下称“基药目录”）。过去十年，企业政府事务部绝大部分工作都围绕这两个目录展开。

限制“基本”药物品种，是为降低药物支出。中国在2009年宣布建立国家基本药物制度，同年，启动的医保目录调整，也成为很多药企扩建政府事务部的初衷。每逢目录调整之际，上万个药品在等待进入目录的机会，初筛工作量极大，一句话就可以成为淘汰一个品种的理由。

对企业来说，每次调整都是生死存亡。在得知因专家的一句话被淘汰出局后，陆云“要哭了，我们这款药从来没有过不良反应事件”。他立刻和公司汇报了情况。这就是陆云工作中相当重要的一部分，紧跟药品目录调整的流程和评选标准，掌握关键时间节点和关键人物名单。

对药企政府事务部的员工来说，药品能进入目录是最好的，没有结果时，至少要有失败的理由，算给领导一个交代。

进目录，就是打开市场要跨过的第一道门槛。石药集团的恩必普真正实现快速放量，就是在2009年纳入国家医保目录后。

如果没能进入国家版目录，就尽量在地方增补目录中找机会，最初各省医保目录的乙类药品有15%的扩容空间，基药目录同样允许各省设置药品增补目录。目录调整结束了，还可以在政策允许的医保门诊慢病、门诊特病的窗口中继续争取。

为拿到市场的入门卡，药企的政府事务部不断扩招，有的也直接被称为市场准入部，多者可达到每省配1个人的高覆盖率，也有政府事务部逐渐承担起部分市场、商务工作。

问题是，国家医保目录两次调整之间相隔8年，国家基药目录的调整也间隔了6年，药品目录市场准入的工作逐渐减少，陆云的工作重点由此转向以维护日常关系为主。

精心策划的拜访

名单上的客户，被陆云细致地区分开，政府官员、专家学者、协会成员、医院院长、大科室主任等。

拜访是一次精密的设计，不同的客户有对应的资料。初次拜访时，资料可能只有一页纸，让客户对公司产品留有印象。老客户，资料可能就是三页纸，对产品的探讨也更深入一些。

陆云不仅要对自己公司的产品分外清楚，对所有竞品的优劣也得门清。“聊天就能发现，有些专家对政策调整动态显然不了解情况，知道的还没有我多，他在名单上的重要层级就可以向下调。有些专家有可能掌握了一些周边信息，极少有人不小心会透露出自己就是专家组成员，那么在客户名单的层级立刻就调整到最高。”陆云说。

拜访政府官员，要最为谨慎应对。陆云不仅要了解产品市场，还要对国内外的政策制度、发展背景信手拈来，才能有和官员对话的基础。

因此，为了能够加强沟通的顺畅，“旋转门”策略曾是企业的选择之一。“旋转门”指的是政府部门官员来自产业界，离职后重新进入企业的现象。不论在欧美抑或东亚发展型国家，这种政府高官与企业高管之间的身份转换都