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BMW标准流程及话术,一共8个要点，每个要点都是宝马的标准流程，

虽是个例,但对各个品牌的汽车销售甚至很多行业的销售流程都有重

要的参考价值。下面将就这8点试着做深入的分析.

第一节电话联系

第二节展厅接待

第三节需求分析

第四节展示车辆

第五节试乘试驾

第六节价格商谈及成交

第七节销售人员表现

第八节后续跟踪

第一节电话联系

1.铃响3声之内接起电话.

2。问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术:您好,欢迎致电

天津德宝行，我是销售顾问××，有什么可以帮到您。

（现在很多城市都有数家宝马4S店，这一话术的使用可以强化自己

店在客户中的印象）

3。电话转接不能多于1次,回答请求时避免转接到其他分机。

（过多的转接给客户的直接印象就是管理混乱)

4.30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待超过30秒。如果没

有办法满足顾客的咨询或要求，询问顾客迟些给他回电话是否可以，

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并且确保顾客在当天得到回复。

（尽量做到当时满足顾客的咨询或要求，因为一旦客户联系咨询别的

经销商那么就意味着客户又多了一份选择,而且过长的等待时间会让

客户烦躁,进而公司专业形象会大打折扣）

5.邀请客户来展厅，提醒客户开放时间，尝试通过以下方式与顾

客进行预约:

a）.提供登门拜访的服务,并建议具体的时间和日期,或者

b).邀请顾客到经销店来，并约定具体的时间和日期,又或者

c)。在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又或者；

d).通过邮寄的方式提供顾客感兴趣的产品资料。

（个人认为最好的选择是邀请顾客到店里,但需注意的是一定要在约

定时间之前4个小时内和客户再次确认，这样做的目的一个是表明销

售对这次邀请非常重视，另一方面是如果客户一旦有事且未及时通知

不至于影响该销售的其他销售任务）

6。在挂掉电话之前,确保我们已经记录下了顾客的：

a）.姓名;b).联系电话;c）。感兴趣的车型;d）。预约情况；e).如果

需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址。

（这些都是最基本的信息，通过这些基本信息有时可以在公开市场上

搜集到客户的信息，这样可以提前进行需求分析，达到目标。当然这

种方法更适合豪华车或者大客户的销售，因为这部分客户的信息情况

更容易搜集。比如手机号，固定电话号，客人姓名，口音,地区，邮

寄地址等等，要知道搜索引擎的发明让世界几乎无秘密而言）

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7。创造良好的氛围。

（创造良好的氛围，这句话我理解是在电话中的语气，语速的控制问

题以及不要夸夸其谈说一些无用的东西，要给客户一种不卑不亢，专

业敬业的印象。一直以来我都比较讨厌一些所谓“能说会道”的销售，

有些销售说起话来速度快的很，甚至客户根本来不及反应他的话,而

有些销售容易跑题，跟客户一阵海聊之后才发现，连客户的需求都不

知道.)

总结起来，第一节电话联系的关键字就是：3声,报名,1次，30秒，

邀请来店,关键信息搜集，氛围.

第二节展厅接待

1。一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车.

2。当顾客进入展厅，及时接近顾客,3分钟内欢迎顾客，同时点明经

销店的名称.

（要知道并不是所有的顾客都是有备而来，也许客户的主要目标是奔

驰，顺便来宝马看一下，一旦你的礼数好于比竞争对手