国际商务谈判.ppt

例子：美国大富豪，休斯先生与波音公司谈判，就是这样的。他首先出击，提出了34项无理的要求，然后委托他的助手来谈判——每当遇到问题时，助手问对方你希望跟我来解决…还是跟休斯先生来解决…最后在这34项中承诺了30项。老板——官职高的白脸官职低的黑脸谈判时发现对方的黑白脸，然后抓住对方的白脸…时间策略日本人谈判的方式——当时间不够用时就得做出重大让步80%的妥协与让步是在最后20%时间做出的保密你作出决定的最后期限尝试了解对手的期限等待与忍耐有时是必需的——无论对手的表现如何尽量把最后期限弹性化不要太快做出决定或改变议题策略五、常见的阴谋诡计及其应对技巧（一）对付故意欺骗的技巧故意欺骗是对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方的一种卑鄙手段。面对阴谋诡计，要警惕对方在谈判中故意使用的各种手段，必须对商谈的内容一丝不苟，严肃认真，学会察言观色。编假话欺骗对方常常会出现前言不搭后语，甚至自相矛盾的情况。仔细观察，你就会发现这些破绽，尤其是当对方向你介绍一些比较重要的情况，或回答你提出的关键问题时，最好不要只听一面之词就匆忙做出决定，一定要经过反复调查核实，寻找一切机会证明一下对方所讲的话，以减少和避免上当受骗的可能性。（二）反车轮战的技巧车轮战即以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台，与对手辩论，在会场上造成一种紧张、强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫使其在疲于应战中主动退却的做法。对付车轮战术的手段有：1．你不必重复已做过的争论，这只会使你精疲力竭。2．如果新对手一口否认过去的协定，你要耐心等待，他可能会回心转意。3．你可以用很好的借口使谈判搁浅，直到原先的对手再换回来。4．不论对方是否更换谈判者，你最好有心理准备。5．如果新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言。6．有时候改变可能对我们反而有利，因为对方可能会提出新的建议或让步。7．和新对手私下好好地谈谈。（三）反人身攻击的技巧进行人身攻击，有的表现为一方谩骂另一方，甚至拍桌子、踢凳子，高声叫。其目的是企图用激烈的对抗方式向对方施加各种压力，迫使对方屈服。也有的表现为寻找讽刺挖苦的语言嘲笑对方，羞辱对方，使对方陷人尴尬难堪的境地，借以出心头之气，或激对方让步。还有的表现为采用或明或暗的方式，使你产生身体上和心理上的不适感，使人为了消除这种不适而向对方屈服。（四）对付强硬措施的技巧有些权力欲很强的谈判者，喜欢坚持强硬的毫无妥协的立场，声称某些条款没有任何考虑、通融的余地。（五）反威胁的技巧威胁是谈判中用得较多的伎俩。但是，谈判专家对一些典型的案件研究表明，威胁并不能达到使用者的目的，它往往会损害双方的关系，导致谈判破裂（六）反虚假出价的技巧虚假出价在商场上表现为使用者一方利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得谈判的机会，可一旦进人实质性的谈判阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。此时，另一方很可能已经放弃了考虑其他谈判对手，不得已而同意其新的要求和条件。均势谈判技巧一、迂回绕道技巧的原理所谓迂回绕道技巧，就是通过其他途径接近对方，建立了感情后再进行谈判。这种方法往往奏效，因为任何人的生活总是丰富多彩的，除了工作还会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴或支持者，感情就很容易沟通，从而很容易换来经济上的合作。迂回绕道技巧的运用迂回绕道技巧在运用中要注意三点：第一，要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律第二，迂回要持之有据，言之成理。第三，说话要自信。二、货比三家技巧的原理货比三家，即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选其中最优一家的做法。货比三家技巧的运用在运用时应注意如下几个问题：1．所选对象要势均力敌，比起来才有劲。2．时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。3．对比的内容要科学。4．平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有突破重点。5．慎守承诺。6．在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外，统一技术要求，统一对外谈判策略。同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。三、旁敲侧击技巧并不一定每一件事情都要在会议桌上提出来，彼此建立起来的间接关系，能使消息在最少摩擦的情况下传达给对方。间接的沟通方式，可以帮助谈判者和公司在不碍情面的情形下，悄悄地放弃原先的目标，而某些偏差了的目标也可以借由半正式或非正式的沟通方式加以