国际商务谈判-卢金标.ppt

定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商有失落货源的危机感。面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。3.坦诚式开局策略：——以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己观点或想法，尽快打开谈判局面。适用于：谈判实力弱的一方，或双方过去有过商务往来，相互比较了解且关系很好等。北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理，这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作．咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。4.挑剔式开局策略——开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。适用于：谈判对手确有失误在先，希望通过挑剔让其自觉理亏，从而争取更多的己方利益。5.慎重式开局策略——以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的是使谈判对手放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。适用于：双方过去有过商务往来，但是谈判对手曾经有过不太令人满意的表现。6.进攻式开局策略——通过语言或行为表达己方的强硬姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。适用于：发现谈判对手在刻意制造低调气氛（对己方的讨价还价十分不利），如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方切身利益。日本丰田汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，丰田公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。丰田公司的代表发现被对手逼的无路可退，就站起来说：“十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，由于我们对美国的交通状况了解不足，导致了今天这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个问题再耽误宝贵的时间了，如果你们因为这件事而怀疑我们与你你方合作的诚意，那么我们现在只好结束这次谈判，我相信按我们现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴。”案例：松下在寒暄中失去先机日本松下电器公司创始人松下幸之助刚“出道”时，曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细，因而使自己产品的销售大受损失。当松下幸之助第一次到东京找批发商谈判的时候，刚一见面，批发商就友善地对他寒暄说：“我们第一次打交道吧？以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏相关经验，恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息：对方原来只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”批发商了解到松下在东京，人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价，“你首次来东京做生意，刚开张应该卖的更便宜些。每件20元，如何？”结果没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。[启示]：一个有经验的谈判者，能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式，谈判经验及作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极的意义。报价阶段的谈判策略`二1.对价格的理解2.报价的原则3.报价的方式4.报价阶段的谈判策略1.对价格的理解（1）谈判双方对价格认识的不同商品贸易谈判:双方价格的认识差异(销售利润率；性价比）合资项目谈判:双方资产价格的认识差异（货币；有形资产；无形资产)合作项目谈判:双方运作能力的认识差异（项目最终目标；经济利益）（2）谈判中影响价格的因素成本因素市场同比因素品牌因素谈判中的主观因素(积极价格与消极价格)积极价格——以达成交易为倾向而对价格的要求比较宽松；消极价格——对价格十分计较而对是否达成交易不太看重。排名

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