社区团购商业模式及盈利情况分析.pdf

1.社区团购为何引半壁互联网巨头竞逐？

社区团购是真实居住社区内居民团体的一种购物消费行为，是依托真实社区的一种区域化、

本地化的团购形式。社区团购的商业模式，以小区为单位招募宝妈或小区店主成为团长，创

建公司控群的小区业主微信群；团长在群内发布和推广团购商品，消费者通过小程序下单；

次日根据订单量配送至小区团长处，消费者到团长提货点取货，团长根据销售额获得佣金。

就品类来说，社区团购主要销售生鲜和日用品等，多具有刚需、高频、低值等属性。

图1：社区团购商业模式

1.1.可盈利+可复制，社区团购模式具有广泛适应性及极强生存力

1.1.1.可盈利：细比各类生鲜渠道，社区团购或率先跑通生鲜电商盈利模型

社区团购，本质是一种创新的渠道，社区团购盈利，背后是其在采购、物流、客户认知培养

等环节都有独到优势，并打通成为完整的闭环；进一步的测算表明，当下社区团购或是最先

跑通的生鲜电商模式。

社区团购主要以低价销售生鲜和日用品等品类，发轫于下沉市场而在更多地区拓展。相较于

传统商超、农贸市场或生鲜电商，社区团购创新背后商业出发点在于：①以需求定供给+少

SKU，提升周转效率。②自提模式下无门店运营/配送到家成本，运营成本低支撑低价。③提

升物流效率、减少生鲜损耗。④低价+社交获客，降低获客成本。⑤获取了用户的消费数据，

后续或有望实现数据驱动的对用户的精细运营。以货的视角，社区团购的产品而言多具有刚

需、高频、低值等属性，目前生鲜和日用品是其主要销售品类，其中生鲜还起到引流的作用；

社区团购以其价格优势，在下沉市场不断发展壮大，在更多地区拓展。

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图2：社区团购商业模式运作的内在逻辑示意图

1.1.1.1.需求端被引导：以需求定供给+少SKU，提升周转效率

获客环节，对比生鲜电商的各种运营模式，社区团购价格优势显著，且采用微信社群获客的

方式带来了低价和高转化。我们随机选取了白菜、鸡蛋、苹果和猪肉作为生鲜代表，发现社

区团购模式的兴盛优选在价格上显著低于其他渠道。此外，社区团购采用独特的团长拉群、

群内发起拼团购物这一模式。‚低价必需品+社交‛成为获客的利器，社群成员日订单转化率

可达10%，远高于到家模式日订单占用户数2%-3%的活跃度。

表1：社区团购在大部分随机抽取的生鲜品类上都有价格优势

兴盛优选菜市场永辉超市每日优鲜盒马鲜生美团买菜

2.66（无

大白菜，1.97（缺

白菜价格（元/500g）1.882.392.832.5

价格为娃货）

娃菜价格)

鸡蛋价格（元/500g或8个普通鸡12.38（品

3.994.284.394.726.55

蛋，平台最低价）牌）

烟台红富士价格（元/500g价格，

3.334.54.997.778.068.06

单个185g）

鲜猪瘦肉价格（元/500g，平台最39.67(品45.77（品47.25（品

19.992821.98

低价）牌）牌）牌）

2

图3：‚低价必需品+社交‛成就社区团购高效获客

用