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会展的操作规范

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会展，即会议展览的简称，是一种旨在促进营销的活动，其形式可以是展示会、交易会、展览会或商业市场，其主要目的在于

宣传竞争和互补卖方的有关信息并展示其产品和服务，这些卖主租用了聚集在某幢建筑物中或有限场地上分配划界的区域或摊位，其

观众包括经选择的部分顾客、可能的买主、决策影响者和中间商。会展是营业推广的重要手段之一，随着其内涵、形式、内容和功能

的不断发展，会展在企业市场营销战略中发挥越来越重要的作用。

通过多年在企业的实际会展操作，我总结出如下会展操作流程及及操作规范，适合绝大多数营销系统设置比较齐备的企业。

（图：会展操作流程图）

一、明确企业参加各种会展的目的

企业参加会展企业首先要明确参加会展的目的，不外乎几个方面的考虑：

1、通过会展，展示企业的品牌，同时通过会展提供的信息渠道和网络宣传自己的产品，在很短的时间内与目标顾客直接沟

通，可将产品的信息发送给特定的客户，并可产生来自顾客的即时反应。

2、会展是生产商、批发商和分销商进行交流、沟通和贸易的汇聚点，特别是专业性会展其所代表是所在行业的缩影，在某种程度上

就是一个市场，我们可以在会展中与供应商、经销商和合作伙伴建立建立良好的关系，从而树立企业在整个市场中的整体形象。

3、通过会展企业可以寻找到优秀的供应商品和代理商，并研究当地的市场情况，发现目标客户，过能洽谈，达成合作意向

或交易。

4、通过会展期间的调查和观察，我们可以收集到有关竞争者、分销商和新老顾客的信息，能够迅速、准确地了解国内外最

新产品和发明的现状与行业发展趋势等，从而为制定下一步的发展战略以及产品的研发和改进提供依据。

只有明确参加会展的目的，我们在参加每次会展时才能制定具体的会展任务，如通过会展要寻找到XX家上游供应商，发

展XX家下级经销商，以及达成意向订单XX分，现在签订订单XX分，达成目标交易额XX万……才能使我们的会展变得有针对性，

且目标明确，不致于使我们的费用打水飘。

二、编制全年会展计划

在明确会展目的以后，我们就要要根据全年的营销计划，综合考虑产品上市计划和销售情况，编制全年的会展计划，计划

考虑以下几部分：

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1、会展的地域分布：要做到国内重点区域（北京、上海、广州、深圳、武汉、成都、西安等）和国外市场（欧美、亚太等）

均有考虑，同时考虑会展地区的特点；

2、会展时间安排：要做到均匀分布要保证到1-2个月有一个展会，重点季节（销售旺季、产品上市前期等）可多安排；

3、会展类型：要考虑会展的专业性（无线通讯类、计算机类等要与企业产品实际想符合），还有全国性的综合性展会，高

交会、广交会等。

三、编制作会展费用预算

在明确全年的会展大计划之后就是要着手编制会展费用预算，所谓要看米下锅，我们要量入为出，根据企业的收益状况编

制合理的会展费用预算，既不能无的放矢，也不能做得太紧，在编制预算时主要考虑以下几方面费用：

l、租用展览场地的费用。

2、广告宣传费：包括展前吸引参展客商和参观者的各种媒介广告费用,展中发放各种广告宣传品如产品目录、产品使用说

明书、产品广告传单、促销赠品、产品的试用样品的费用,展览会上录像播放、悬挂广告横幅和广告宣传画的费用等等。

3、展品的运费、保险费、供现场示范表演的产品费用。

4、展台的设计和建造费用：包括展台设计或再设计的费用,展台建造和装饰整理费用,展台建造材料的购买和运输费用,雇用

专业公司或专业人员的费用等等。

5、展览场地的声、光、电、水、电话、空调、清洁场地、摄影照相等多种设备的费用;展览场地的家具、地毯、花卉及其

它环境装饰物的费用。

6、公共关系活动的费用。如召开新产品新闻发布会的费用;招待记者对本企业产品及展位进行采访报道的交际费用;邀请知

名人士出席开幕式剪彩仪式的费用;对重点客户迎来送往、请客吃饭、租用宾馆套房、安排旅游娱乐活动、预订返程票、馈赠礼品的费

用;对于一般的潜在客户或目标观众开展联谊活动的费用,如赠送展览会入场券、戏票,邀请参