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农产品电商直播现状与发展前景研究分析

作者：宋丽芳

来源：《电子商务》2020年第12期

????????摘要：随着信息技术的不断发展，“互联网+”时代的到来，互联网娱乐社交平台成为人们日常沟通、娱乐的全新途径。以“抖音”、“快手”、“火山”为代表的移动短视频社交软件，不仅能够满足人们新闻获取、娱乐消遣、聊天交流的需求，其视频直播功能更是成为现阶段商品销售的热门手段，越来越多的农户开始利用电商直播的手段进行农产品销售。本文将深入分析推动农产品直播卖货的因素，总结这一形式的优缺点，并结合其发展现状和有效的解决措施，对未来发展前景进行展望。

????????关键词：农产品；电商直播；发展前景

????????农产品的销售问题一直是困扰农户的主要问题，对于微小型农户，其农产品销售方式主要是在附近集市上直接售卖，对于中大型农产品生产企业，则需要更为多元化的销售途径，如固定供货、互联网电商销售、商品批发等。农户必须基于“互联网+”时代背景，积极转变营销模式，充分利用互联网技术进行销售模式创新。

????????1、推动农产品电商直播发展的因素

????????1.1供给方层面的推动因素

????????农户主动学习和使用电商直播形式进行农产品销售主要有以下原因。销售成本低、转化率高是农户选择该形式的最主要原因。网络直播具有灵活的交流模式，可一对一沟通也可一对多交流，且沟通具有实时性和真实性，通过直播销售，能够增加顾客的信任感，相对应静态销售，具有更好的转化率。利用直播销售，可以直观地将这些因素展示给客户，从而增加商品价值，促进销售。最后，技术门槛低也是农户选择直播销售的一个原因。农产品销售不需要过多的直播技能准备及环境准备，越自然越好，因此农户本色出演就能够获得很好的效果，便于学习和开展[1]。

????????1.2需求层面的推动因素

????????客户乐于通过直播形式购买农产品主要有两点原因：一是通过直播，消费者能够直观的看到农产品的生长环境、种植过程、以及加工环节，一方面满足好奇心，另一方面消除对产品质量的顾虑；二是通过直播，消费者可以“面对面”地与农户进行沟通，既能进一步了解商品的特点、品质以及食用方式等信息，又能降低购买成本。

????????1.3外部综合条件推动因素

????????时代发展、科技进步是推动农产品直播销售的主要外部因素。不论是移动设备的更新、宽度速度的提升、物流覆盖范围的扩大、移动支付技术的完善，还是直播平台的普及、国家政策的扶持，都在极力推动这一新兴销售模式的发展[2]。

????????1.4相对于静态销售模式的推动因素

????????与传统静态销售模式相比，在直播销售模式中，农户能够直观展示农产品从种植到生产的全过程，使销售具有更高的可信度；农户能够实时了解观看人数和下单量，掌握消费者的购买动向，及时调整销售策略，使销售具有更强的操控性；通过直播过程中的互动与沟通，直播销售模式的客户粘性更大、购买体验感更强。这些优势也是推动其发展的主要因素。

????????2、农产品电商直播销售的优势

????????首先是不受时间、地点、天气限制。传统的农产品销售模式会占用农户很多的整体性时间，而直播销售则更加灵活，农户利用碎片化的时间就可以随时进行销售。从地域性的角度看，传统销售模式中农产品的销售区域具有明显的局限性，覆盖的消费群体比较少，一旦销售区域选择错误，会严重影响销量，而直播销售则打破了地域的限制面向全国进行销售，具有销售群体覆盖广、有效避免销售区域选择错误风险，从而保证销量。从天气的角度看，天气好坏严重制约着传统销售活动的开展，一旦在销售旺季遇到极端天气或持续性降雨，会严重影响农产品的销售过程与运输过程，对农户造成巨大损失。而天气对于直播销售的影响则小很多。当天气不好使，农户同样可以在室内进行产品的宣传、讲解与销售，不仅没有影响商品交易，还能有效提升客户粘度。同时，可以向客户直观展示天气，并约定物流发货时间，消除天气对商品运输的影响[3]。

????????其次是能够展现农户个性，提升客户粘度。消费是冲动性行为，影响消费的因素不仅是商品价值和销售手段，销售者的人格魅力也是重要的因素。通过视频直播，农户可以充分展示自身性格特点及人格魅力，从而筛选出忠实的客户群体，有效提升客户粘度。“石榴哥”和“腰子姐”就是典型案例，通过视频直播展示自我个性，使其不仅收获了大量忠实粉丝，积累了丰富的客户群体，还有效提升了商品的销量。

????????最后是网络直播具有高流量性和高传播性。由于网络直播技术门槛低、注册流程简单无限制，所以现阶段进行网络直播的人数呈直线上升趋势。直播资源的丰富导致愈来愈多的人开始关注直播行业，使得观看直播成为现阶段很多人日常娱乐的主要方式。在流量经济时代，直播平台的高流量为农户带来