增员异议处理.ppt

上海卓力企业管理咨询有限公司处理异议的要领最重要的是让对方认同并佩服你顺着对方的思路走（把问题丢还给对方）在以客观的角度，指出问题的关键“按钮”——要让对方领悟新的信念和思想——要让对方接受事实并保留面子常见增员拒绝问题1、没底薪、收入不稳定2、不善言词3、人际关系广才能做4、是求人的工作，没面子不喜欢5、压力太大、太累、太苦6、保险太难做做保险没底薪，收入又不稳定1、稳定与否是相对的，如过去我们毕业时不都分配工作但现在如此多的人还是下岗了？2、发展空间有局限3、心态、知识、习惯决定收入的稳定我比较内向不善言辞，

不适合做保险1、没有天生的销售高手，我们有系统的培训。2、不去尝试，怎么知道不行。3、我今天来找你，并不是因为你能说会道。身边的朋友都卖过了，我认识

的人又不多买给谁去呢？1、保险意识、加保、转介绍客户2、保险不一定要买给熟人3、保险这个行业可以帮助您结交很多朋友做保险是求人的工作，

没面子1、展示销售话术2、面子是自己争取的，收入高了还会没有面子吗？3、行业中有很多出色人物4、死要面子活受罪5、穷在闹市无人问，富在深山有远亲6、我们每天都在彼此拒绝！做保险太累、太辛苦，

压力太大.1、经营自己的生意你会觉得累吗？2、现在累点、苦点，好过年老来辛苦。3、累、苦、压力才是我们成长的机会我有朋友做过保险，

因为做不到成绩不做了1、任何行业中都有杰出者与不适者2、相信自己，敢于挑战自己3、争取过，无遗憾。4、做不好两种可能：A、没有接受系统的培训B、自己不努力保险太难做了1、容易做的工作，收入不可观2、不会就难，会了就容易3、保险是朝阳行业4、如果大家都懂得保险了，人人都有保险意识了，哪也就没有我们去开发的机会了上海卓力企业管理咨询有限公司*放下自己的想法，看法和观点；不带评价的了解并看清对方的问题；说对方想听的话；而不是你想说的话；（认同）提出对方问题背后所存在的问题并提出解决方案沟通过程注意要点：处理感觉比处理异议更重要；—不要和对方争论！—不要想说服对方！—不要让对方感觉他错了！不接收对方的异议讯息—只谈对方感兴趣的（焦点）问题处理异议的要领拒绝处理的五步骤策略创造你是设身处地地为对方着想的感受(我正认真听以及了解你的问题)[赢得信任及尊重]一、倾听以减少拒绝尊重、认同拒绝处理的五步骤策略让我先确认一下您的问题（回应性倾听）[避免争执]二、重新陈述问题加以澄清缓兵之计拒绝处理的五步骤策略除了这个问题以外，是否还有其它的问题困扰着您，让您还没下决定是否这个(些)问题解决了，你就会下定决心三、隔离问题，以便确认拒绝处理的五步骤策略多使用图示、实例或故事来激励对方做决定说明时要强调对方关心的收益促成时应再次强调对方担心或渴望拥有的欲望四、激发思考以促进决定激发思考拒绝处理的五步骤策略你就当我是个懂保险的朋友，我们一起共同来探讨，究竟从事保险行业有什么好处，如果有，我们深入研究，没有我绝不会勉强你，好吗！客户提出拒绝问题时，有可能想隐瞒一些事实，记住千万别拆穿，只要把注意力放在对方关心及忧虑的地方永远要假设他现在就想要来！五、定位自己成为协助者角色协助者角色