茶叶谈判书_原创文档.pdfVIP

过农业部抽检，被认定全国无公害优质茶园基地。

世界名茶评比活动世界名茶评比活动银奖，2006年年栗香栗香牌商标获牌商标获贵州省

著名商标著名商标认定。

乙方：英国立顿红茶公司

“立顿”是全球最大的茶叶品牌。立顿的宗旨是光明，活力

和自然美好的乐趣。汤姆斯·立顿是这一品牌的创始人，1890

年他正式在英国推出立顿红茶。他的广告词是“从茶园直接进入

茶壶的好茶”（Directfromteagardentotheteapot）。1892

年，立顿开始了全球化运动，先是在美国设厂，接着又在印度开

设分店，走进了远东市场。1898年，立顿被英国女王授予爵位，

得到“世界红茶之王”的美名。1992年，立顿进入了全球喝茶

历史最悠久、饮茶人数最多的国家——中国。

作为联合利华的品牌，立顿在我国大中城市中占有相当大的

市场份额。其以高档消费场所为突破口，充分利用各种宣传方式，

如在电影电视片中出现、在各种时尚杂志的文章中出现、在网络

小说中出现等等，以潜移默化的方式把立顿品牌深埋在消费者心

中。经过长期的品牌经营，现在，喝立顿茶已成为高级白领的象

征。虽然立顿在欧洲市场有强大的广告宣传，但在中国市场一直

采取低调处理的方式，较注重终端网络建设，少投放硬性媒体广

告。就产品而言，立顿茶多为红茶、奶茶，以欧洲风格为主，较

少涉足中国传统茶。

一、谈判主题

甲方向乙方出口湄潭栗香茶，打开欧洲市场。建立长期合作机制,

成为长期绿茶提供商。

二、谈判团队人员组成

甲方：湄潭栗香茶叶有限公司

首席代表（主谈）：谭书德公司总经理，谈判全权代表。

对茶叶有相当专业丰富的知识，公司经营业务广泛熟悉。

财务顾问（副谈）：程永明公司财务管理人员，对公司

财务资金运作熟悉，有利于谈判的成功。

市场顾问：汪明熟悉公司经营业务市场，负责市场分析，

有利于谈判的顺利进行。

法律顾问：张德全负责谈判涉及法律问题

其他随从人员若干：冯营、贾德、陈明、张全亮

乙方：英国立顿红茶公司

首席代表（主谈）：Alan谈判全权代表

财务顾问（副谈）：Corey熟悉公司财务资金运作

市场顾问：Donald市场营销总监

法律顾问：Gabriel首席法律顾问，熟悉两国法律

其他随从人员若干：Frederic、Ferdinand、Henry、Jacob

三、双方利益及优劣势分析

甲方利益：用对方可接受的最高价格销售，增加利润,并实现对

国外市场的开拓。

乙方利益：1、要求我方用尽量低的价格供应品质中上等的湄潭

栗香绿茶。

2、在保证质量问题的基础上、尽量减少成本。以CIF货物运输

条款成交。

甲方优势：我方的产品在国内都有很好的声誉，质量有保证，价

格优势明显。我方可以向对方提供长期所准备的材料，此外还可

以带领他们参观我方的生产基地和状况，用事实来说服对方。

甲方劣势：

1、属于供应方，比较被动，谈判一不小心就可能失去拓展国外

市场的机会。在这一点上要尽量反被动为主动，在谈判的开始就

要抓住主动权。

2、欧洲人对红茶比较青睐，在谈判过程中会很被动。我方可以

利用价格优势，质量优势，产品信誉及绿茶的功效来赢得对方的

认同。

乙方优势：

1、有多方的绿茶品牌及红茶可供乙方选择，如龙井，碧螺春等，

我们要以产品的独特优势来说服对方和我方合作。

2、在世界上是一个有影响的跨国公司，市场潜力大，合作前景

好。

乙方劣势：

乙方进口绿茶的机会不多，对该系列产品不是很熟悉。我方要抓

住这一点，准备详尽和类似产品的对比材料，包括价格及产品的

优势，可以提供的有利于对方的条件。

五、谈判目标

1、战略目标：和平谈判，尽量达成成交协议；

（1）我方报价：￡60/500gCIFLONDON可接受价格：每500克

40--50英镑；最低价格：40英镑/500g

（2）供应日期：一月内；

（3）支付方式：L/C

（4）我方接受的最小订单是500kg,可接受的订单是