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SYB
创办你的企业
(标准通用版);第三步
评估你的市场;1.了解你的顾客
2.了解你的竞争对手
3.制定你的市场营销计划
4.预测你的销量;市场营销;市场营销计划;评估你的市场;营销计划;;本节课结束时,学员能够:
分析潜在顾客的需要及其重要性;
通过市场调查了解顾客的特点及购买习惯;;1.1、了解顾客的意义;1.1、了解顾客的意义;1.1、了解顾客的意义;1.1、了解顾客的意义;1.1、了解顾客的意义;1.1、了解顾客的意义;没有顾客,你的企业就会倒闭!;1.2、确定目标顾客;1.2、确定目标顾客;目标顾客是指企业生产的产品或提供的服务所针对的对象。;确定目标顾客的2个步骤:
1)根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类,并描述出每个顾客群体的特点和范围。;确定目标顾客的2个步骤:
2)选择一个或多个顾客群体作为你要了解或选择进入的目标市场。;如果你解决了顾客的问题,满足了他们的需求,你的企业就有可能成功。;1.3、了解顾客的有关信息;1.3、了解顾客的有关信息;示例问题:
你的企业准备满足哪些顾客的需求?
把你准备提供的产品或服务列一张清单,并记录顾客需要的产品或服务的种类。;示例问题:
你的顾客是男人还是女人,是老人还是儿童?
其他企业也可能成为你的潜在顾客。
把所有可能影响你的企业构思的方面写下来。;示例问题:
顾客想要什么产品或服务?
这些产品或服务的哪些方面最重要?(规格、颜色、质量、价格);你可以提出下面这些问题:
顾客愿意为每种产品或每项服务付多少钱?
顾客在哪儿?
他们一般在什么地方和什么时间购物?;你可以提出下面这些问题:
顾客多长时间购物一次,每年、每月,还是每天?
他们购买的数量是多少?
顾客数量在增加吗?能保持稳定吗?
;你可以提出下面这些问题:
为什么顾客会购买某种特定的产品或服务?
他们是否在寻找有特色的产品或服务?
……;在做顾客方面的市场调查时,你要努力获取上述问题的可靠答案,这对于你判断你的企业构思是否可行是非常有帮助的。;1.4、收集顾客信息的方法;1.4、收集顾客信息的方法;经验判断法:如果你对某行业很了解,你可以???自己的经验判断。;观察法:你可以直接观察调查对象,收集相关信息。;访谈法:你可以从业内人士那里了解本行业市场方面的有用信息。;实验法:将调查对象控制在特定环境下,对其进行观察以获得相应的信息。;问卷法:通过设计调查问卷,让调查对象根据实际情况填写来获取信息。;信息检索法:你可以通过阅读行业指南、报纸、杂志等查找你所需要的信息,也可以利用互联网检索顾客相关情况或数据。;收集顾客信息的方法有很多,你在做顾客调查时可以依据自己的经验,采用更适合自己的方法。你对顾客的信息掌握得越多,越准确,越有利于你做出正确的企业决策。;读一读;创业故事10:调查顾客需求(P4);创业故事10:调查顾客需求(P4);创业故事10:调查顾客需求(P4);他们还要设法向商店老板和摊贩打听流行纪念品的进货价、付款方式。每次都要买回几种畅销的纪念品样品作为参考。他们早出晚归,反复调查。
黄亮和李燕的女儿通过互联网
了解到各地顾客对西部地区旅游产
品的很多需求信息,可以帮助他们
做出最终的产品决策。;市场调查的过程就像一个侦探在寻找破案的线索。如果你发现你的企业没有多少顾客,你就要在构思一个不同的企业想法。;做P81练习21
确定你的目标顾客;;本节课结束时,学员能够:
了解竞争对手的概念,懂得如何分辨竞争对手;
设计统计竞争对手信息的相关问题;
分析竞争对手的特点及其重要性;
通过市场调查了解竞争对手的信息;;2.1、了解竞争对手的意义;2.1、了解竞争对手的意义;2.2、确定竞争对手;2.2、确定竞争对手;广义的竞争对手,是指所有与你的企业争夺同一目标客户群体的企业。;事实的竞争对手,是指那些有能力与你的企业抗衡的竞争者才是你真正的竞争对手。;竞争对手的确定方法:
与你的企业在同一区域或互联网领域内。
与你的企业有共同的目标顾客群体。
其经营对你的市场份额有一定的影响。;2.3、了解竞争对手的有关信息;2.3、了解竞争对手的有关信息;示例问题:
他们提供的产品或服务的价格怎么样?
他们提供的产品或服务的质量怎么样?
他们如何推销产品或服务?;示例问题:
他们提供什么样的增值服务?
他们坐落在地价昂贵的地方还是地价便宜的地方?
他们使用的设备先进吗?;示例问题:
他们的雇员受过培训吗?他们的雇员待遇好吗?
他们做广告吗?怎样分销产品或服务?
他们的优势和劣势是什么?
……
;2.4、收集竞争对手信息的方法;2.4、收集竞争对手信息的方法;读一读;创业故事11:收集竞争对手的信息(P7);创业故事11
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