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超市促销商品选品

实操技巧

各类促销商品的占比

1、A、B类商品的占比

A、B类商品指可以比类的商品，敏感或超敏感的商品。在

平时，要保证促销海报上的30%左右单品是敏感性商品，

比例太低，吸引不了顾客，比例太高，毛利损失太大。而在

开业海报上，则要有50%以上的单品都是敏感性商品或超

敏感性商品。但到了年节时期，促销海报上的商品以季节性

产生的应季商品为主，尽量减少敏感性商品的促销。

2、新品的占比

新品只能出现在正常销售时段的促销海报中，而且不能超过

5%，且要把新品单独放在新品促销板块中，不能混杂在其

他促销商品板块中，还有清楚地告诉顾客这是新品推荐促

销。在大的年节中新品要超过整个节庆海报的一半以上，但

只指节庆商品中的新品，这样才能让节庆商品的销售达到更

高水平。

3、应季商品的占比

在正常销售时段，应季商品的促销一定要占到整个促销海报

的一半以上，作为以满足顾客现实的基本生活需求为宗旨的

超市，不能像传统百货那样搞反季促销。

4、滞销库存积压品的占比

对库存积压商品的促销，没有占比要求，根据具体情况而定，

但促销积压商品要出海报专刊，清楚地告诉顾客这些商品的

问题所在，是临期商品，是库存积压甩卖商品。

5、会员商品的占比

如果企业有会员管控，那么每期促销海报上的商品必须保证

有10%的单品是面向会员的会员独享促销商品，如果做不

到这一点，那么企业的会员管控就是松散的，会员制则起不

到应有作用。而且，在每一个小分类的商品中，应该每天都

有30%的单品呈现会员价，否则会员卡的维系忠诚度会大

打折扣，会员价比正常售价只便宜1%-3%即可。

6、惊爆价、超低价、普通促销价商品的占比

惊爆价商品主要为超敏感性的A、B类商品，在促销海报上

的单品支数基本控制在1-3支即可，超低价商品主要为敏感

性商品，在促销海报上的单品支数基本控制在3-8支，普通

促销价商品的占比根据陈列资源决定。

单品选品的控制点

1、价格带的控制

促销海报的整体价格带可以拉得很宽，但对促销商品价格带

的中心价格点要有一定控制，要与下档促销商品的品单价一

致。

2、品单价的控制

促销的品单价不能过低，那如何控制促销商品的价格带呢？

可以把整个卖场的商品按正价相加，除以所有商品的单品

数，得出全场的平均品单价，然后再把促销海报上的所有品

单价相加，除以海报上的单品数，得出促销海报的平均品单

价，两个平均品单价相比较，基本相等才可以提升客单价，

否则促销反而会影响销售业绩。

3、促销折扣幅度的控制

对于A、B类敏感性商品，折扣稍微让一点，就会出现销售

拐点，一般这类商品的促销折扣为5%-10%，而对于C类

非敏感性商品，则需要将折扣幅度加大才能吸引购买，一般

为20%-50%，才会有一个好的销售曲线。

而且要善于选用敏感商品，可以选择低值易耗、需求量大、

周转快、购买频率高的商品，如：卷纸、电池等，以低付出

惠及更多顾客，创造低价形象；也可以选择购买频率不高、

周转慢的商品，如手电筒，在促销刺激下产生购买冲动，创

造额外销售。

4、促销单品总数的控制

促销海报首先要分业态设计不同的版本，而在每个业态中，

促销海报上的单品总数要由同业态超市中最小卖场的促销

陈列资源决定。比如对于标超来说，有的门店面积700平

米，有的门店1500平米，但各门店食品、非食品类的商品

结构基本相同，要由700平米的卖场的陈列资源决定，大

面积门店多出来的面积用于加大生鲜区的面积，或外租或联

营，同样，促销单品总数也要由700平米的促销陈列资源

来定。

、重点小分类的控制

销海报都要有，不能这期有这几个重点小分类商品的促销，

下期有另外几个重点小分类的促销。而且每一个重点小分类

的促销单品要拉开价格带，要错开品牌，最好选择一支单品

做促销，绝不能让促销资源互相蚕食。

、促销单品价格弹性指数的控制

因此，一个优秀

的采购应该善于和供应商谈高毛利商品的折扣，而且要扭转

民生商品都是低毛利商品的误区。

选择价格弹性比高的商品，如生产门槛低的商品、资源丰富

的商品、容易替代的商品、品牌性弱的商品，不要选择价格

弹性比低的商品，如垄断性商品、品牌性强的商品、难以替

代的商品、专利