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融资谈判的注意事项

1.熟知一般性的条款清单内容

创业者需要重点了解或研究的内容包括:金融基础知识、

风险投资协议条款清单中的重要条款、专业术语、易产生争

议的关键点及其常用对策。必要时可以请一位优秀的律师或

经验丰富的“过来人”为你把关、指导。

2.明确自己的目标与定位

风险投资协议的谈判并不仅仅是为了获取资金、谋求眼前

的利益，更重要的是找一个能够给你带来更多资源、支持你

未来发展的长期合作伙伴，共同奋斗、共担风险、实现共赢。

这是创业者在谈判过程中处理关系、平衡利益的基本原则。

3.合理巧妙地报价，赢得更多的机会

不要轻易主动开口提钱的事，切忌对公司的估值夸其谈，

而是要将重心放在强调与投资人之间的真诚合作上；即使投

资人要求报价，也最好给出一个区间范围，同时告诉投资人，

不同融资数额条件下你将采用不同的资金使用计划与发展

方案。

4.善于“抓大放小”

虽然风险投资协议条款清单中有很多重要款项，但是很多

条款都是标准化的，对于这种条款不要去浪费时间，更不要

斤斤计较，而是应该重点关注与自己切身利益息息相关的重

要事项或者投资人特别提出的一些要求。

5.降低风险是应对“硬性条款”的最好办法

投资人为了降低自己的风险，设置了很多优先自己、限制

对方的条款，如优先清算权、反稀释条款，股份兑现等。对

于创业者来说，不要考虑如何消除这些条款，而要客观地面

对现实，想尽办法去降低风险，其根本措施就是尽量阻止这

些条款被激活。

6.善于利用“对**”方式

协议条款中，常见的对**方式都是投资人向创业者提出

的，例如创业者没有达成预期的经营里程碑指标，则要接受

一些不利的条款。但是，面对一些“不公平”的条款又无法

直接消除的话，可以提出对**方式来应对。例如，如果创业

者在两年内达成预设的经营目标，该条款自动失效。

7.尊重、坦诚是处理问题、赢得信任的最好方式

尊重对方，就要善于换位思考，多考虑投资人的感受以及

每一项要求提出的原因；坦诚相待，就要诚实守信，坦诚对

待每一个问题。例如对于竞业限制条款，创业者首先要表示

意接受大多数合理的条款，针对个别细节问题，可以与投资

人坦诚沟通并摆出自己的实际困难问题，共同寻求合理的解

决方案。

8.兼顾原则性与灵活性

原则与底线在任何时候都是不能突破的，不要轻易接受一

些要求苛刻的条款，绝不能被投资人“牵着鼻子走”。当然，

适度的灵活性也是必须兼顾的，例如，可以在一些条款上适

当地妥协或者技巧性地给对方设置一些障碍。

9.切忌完全失去自我防范意识

正所谓“防人之心不可无”。虽然你与投资人是平等的利

益共同体，但这毕竟是残酷的商业战场，何况许多标准条款

本质上就是对创业者不利的。创业者发现了潜在“陷阱”时，

不妨暂缓谈判进程，理性分析对方要求，必要时与团队成员

商量，寻求应对之策。

10.放开视野，挖掘资源

在谈判过程中，除了枯燥的协议条款，你还应该尽可能去

寻求投资人的人脉资源、业务资源、用户资源、管理资源、

技术资源等，融资千万的商业计划书定制，虽然这些不会落

实到投资协议中，但是，可以另外单独签署合作意向或者正

式的业务合作协议，从而为企业的成长提供更多的支持。

融资谈判技巧更像是创业者之间的经验分享和对初次创

业者的建议，并不是完胜的攻略，创业者还是要具体情况具

体分析，在明确谈判要点的前提下，巧妙地运用谈判技巧，

达到事半功倍的效果。