销售工具开发与应用.pptx

销售支持工具的开发与运用

开发运用认识目录销售支持工具

认识销售支持工具

保源信息晨会课件制度汇编家园杂志行政推动理赔信息电子类工具分类服务指引展业手册服务信息话术手册销售支持工具：指以保险销售服务相关知识、技能及信息为主要内容，为销售人员开展销售服务工作提供指导、帮助及支持的各类实用工具。信息类产品手册实物类宣传材料手机程序业务信息IT系统

一、强化基础管理，深入改革转型，渠道发展能力显著增强《展业手册》《保险销售技能与话术应用手册》《个代渠道服务指引》《家园》杂志《制度政策汇编》2013年实物销售支持工具主要成果

2014年销售支持工具重点方向加强销售工具支持推广销售支持工具，研究支持工具电子化升级方案，提高支持工具的便捷性和传播性，加大区域工具的开发力度。不断提升营销队伍市场拓展能力

开发销售支持工具

开发销售支持工具：站在销售人员的角度去考虑一切了解需求1、销售人员应当知道什么。比如：品牌（实力、信誉、同业对比）产品（条款、价格、承保政策）服务（标准、承诺、增值服务）2、销售人员最好知道什么。比如：客户资讯（区域、行业、职业）客户需求（保险、其他）明确目标1、销售人员素质能力模型市场开拓？需求挖掘？产品条款？销售技能？服务意识？2、哪些需求可以通过销售支持工具进行强化或是解决？强化技能？随身查阅？远程协助？日常应用？选择载体1、销售人员最易接受的展现形式：实物？电子？信息结果？2、开发者能够实现的载体软件？硬件？开发团队？3、载体与需求之间的匹配度？容量？深度？适用对象？

互联网IT系统晨会课件手机短信微信书刊杂志学习手册风险汇编宣传单费率表实现载体？广开思路让创新与传统有机结合

设计提纲启动项目任何工具都需要明确的轮廓好的提纲是成功的一半要有效参考使用对象的意见收集素材整理素材开发流程？调整提纲让使用者参与素材选择编辑素材形成初稿完善与评估得到领导的支持开发工作是公司整体行为成立项目组，项目制开展工作。素材的来源非常广泛，上级公司、基层单位、使用对象、市场同业……素材的收集方法：网络、问卷、邮件、OA、已有文档……落实至载体不是所有素材都一定要使用实在缺乏的素材要找到替代或是舍去提纲素材风格要统一

编辑销售支持工具核心内容的要点目标是箭靶：要时刻与该工具的目标相结合，根据目标对内容进行调整与完善。提纲是箭头：提纲要与目标契合，在编辑过程中也要根据素材的质地调整提纲的结构。素材是箭身：太轻则挂不住箭头，太沉则带不动箭头。机制是弓：制作销售支持工具，要构建较好的工作机制，与相关部门、目标受众等有机配合，确保高效。牵头人员是弦：协调、组织、策划、收集、整理——拉弓、搭箭。射箭原理

展业手册前言 对手册的结构、目的说明第一部分公司篇对于公司情况的详细介绍第二部分产品篇介绍渠道主要销售产品、重点推广产品、互动产品第三部分实战篇根据不同客户类型提供实操经验供展业参考第四部分服务篇梳理了销售-承保-理赔的流程和服务要点第五部分工具篇提供了展业过程中常用的工具，帮助其展业第六部分生涯篇对营销人员职业生涯和荣誉激励体系的详细介绍提升专业素养提升实战技巧提升服务水平

销售技能与话术手册简介基础篇 第一章我的公司 第二章我的工作 流程篇 第三章客户接洽 第四章促成与签单 第五章客户异议及处理 专业篇 第六章产品知识与话术 第七章个人客户 第八章行业客户 服务篇 第九章营销服务 第十章协助理赔服务

营销服务指引上篇营销过程服务下篇营销管理服务营销过程服务主要体现为营销人员对客户的服务，是整个营销服务体系的核心部分。客户投诉服务售后服务售中服务.售前服务营销管理服务主要体现为个代渠道管理者对营销人员的服务。基础保障服务业务管理服务后援支持服务

《家园》杂志《家园》杂志是公司系统内唯一一本以全体营销人员为主要受众的杂志。内容涵盖政策、资讯、行销攻略、产品信息、展业锦囊、管理重难点探讨、风采展示、人保史话等多方面的内容。品牌功能：公司对营销员的品牌，营销员个人品牌文化功能：营销文化载体，形成比学赶超氛围学习功能：营销员自主学习行业知识、业务知识、产品知识宣导功能：监管、政策、制度以及相关时间的及时宣导与传播交流功能：营销员相互之间互动有无的平台表彰功能：营销员的媒介，公司激励制度办