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洞悉第三方理财机构的运作机制及潜在微观风险

作者：隋洪超

潮流往往是错的。信托在“一法三规”出台后，开始渐渐的回归自己的本源业务，最近几年有了突破性的成长，而市场上雨后春笋般成立的第三方理财机构（以下简称“第三方”）因为信托公司的发展尝足了甜头。市场上较知名的第三方的一位经理曾透露，刚出茅庐的本科生在公司可以拿两万的月薪。这足以见得中国的富人数量和第三方理财机构的飞速发展。

第三方游走在制度边缘，以私人银行、高端理财吸引高净值投资者，做为中立的第三方，为投资者配置其资产，曾经各种报道因第三方靠赚取返利的模式质疑其独立性。对于第三方的运作机制，就笔者了解，在任何阶段，第三方手中都有几十个信托项目，各财富部门独立运行，相互竞争。先由部门经理进行项目挑选，筛选出具有优质资产抵押、投资回报尽量可靠的项目，由于第三方多追求稳健，所以推介项目并不一定是信托公司返利最高的，项目确定后，下面的财富管理顾问负责营销，之后风险测试、约定见面，签订协议，交易完成。整个过程中，需要注意的是：

第三方中主要卖的产品是信托，但如果有投资者适合做或有意做其他金融产品，第三方会按照投资者的投资特点为其寻找合适的金融产品。据了解，曾经一位借助第三方进行五百万PE的投资者，在短短两年内获得40%左右的高额收益。可以看出，第三方往往都会与市场上的多家金融机构保持联系，尽量确保公正客观性，但具体实施还是要看管理人风格。

第三方不会在投资者进行投资后索要报酬，而是由金融机构完成项目资金募集后的一段时间后将返利交付第三方。就信托项目而言，投资者完成向托管银行交款后，平均六个月左右的时间，第三方才会拿到返利，之后由第三方和投资顾问进行分成。目前市场上通常采用的是五五分成制。

就第三方的主要合作对象信托公司而言，银监会2007年下发的《信托公司集合资金信托计划管理办法》第八条第三款明确规定：信托公司推介信托计划时，不得委托非金融机构进行推介信托产品。而第三方并非金融机构，这让很多人误认为第三方触犯了相关规定。其实不然，虽然第三方帮助信托公司推介信托产品，但两者之间并不构成委托代理关系，即没有正式的合同使两者成为法律规定的委托代理关系，所以第三方推介信托计划合乎规定。

第三方得以发展，并不是市场的偶然，因为各种金融机构和投资者的信息不对称，第三方借助了经济社会各种经济关系发展中的巨大市场机会，但同时也面临着巨大的挑战和风险。宏观方面所面临的风险，诸如政策风险、经营风险等，各种报道已很详尽。由于第三方的合作对象主要是信托公司，所以笔者仅对第三方与信托公司的合作中第三方自身所面临的两个微观方面的潜在风险提出自己的管窥之见。

人才流失风险。随着越来越多的信托公司在异地设立财富中心，信托公司的营销队伍在不断壮大，业内也在一直呼吁禁止信托公司异地设立分支机构的监管政策的放开，更为重要的是，以业内一知名信托公司为例，信托公司的财富管理中心和员工之间的收入分成中，员工提成占80%，就目前趋势来看，第三方理财中很多优秀员工已经”转战”到信托公司。原因很明显，信托公司设立财富中心“自产自销”，不需向第三方支付提成，从而给员工的提成留下了更大空间，实现了公司和员工双赢。另一原因是信托公司大都是央企和地方国资委背景，员工的切身利益更有保障。另一个问题是第三方中很多投资顾问推介产品往往“下手”自己的亲戚、朋友等身边较为熟悉的人，推介产品时向对方保证收益，如果产品达到收益，双方合作愉快；而产品亏损，关系则很难再相处，这也是投资顾问面临的人际关系风险，长期来看，可能导致第三方人才面临风险。

产品损失风险。第三方虽然追求独立客观，但信托公司发行的所有金融产品毕竟只是预计收益率而非固定收益，难免遭遇信托产品的亏损，从某些信托公司最近几年发行的相关信托计划的净值便一目了然。产品一旦发生亏损，第三方难免被投资者控诉，而此前信托公司因为产品的亏损便屡遭投诉，即便有“一法三规”，从历来所审理的相关案例中可以看出，最后败诉的往往是信托公司，更何况处在法律边缘游走的第三方呢？目前在我国市场中的第三方主要以民营企业为主，不像信托公司一样具有雄厚的股东实力，而信托计划大多动辄百万门槛，加之第三方向投资者推介产品并不完全规范，产品可能面临的亏损也给第三方带来潜在风险。