房地产营销战术小结.ppt

曹刚

如何在市场低迷的情况下提升销售力？暴力推广+活动拓客+泛开盘+销售鼓励主题活动暖场活动促销活动奖励活动时时开盘天天开盘周周开盘月月开盘约访奖励大定奖励签约奖励末尾淘汰

【暴力推广】化整为零/增加数量/扩大范围

暴力推广——拦截推广在与本工程有竞争、成交量较大、来客量较大或有活动促销的楼盘周边设置定点和移动广告牌〔礼品〕，配置派单人员和看房直通车，直接进行客户拦截。

雇佣大量派单人员针对城市主要交通要道、售楼中心、批发市场、居住密集区和工厂密集区等进行不间断单页派发，同时配合特色宣传花车巡游。

暴力推广——微信营销微信营销已经成为目前房地产营销推广的主流方式，通过微信二次开发，应用微信网站、二维码、互动活动等快速实现口碑宣传和营销联动。

暴力推广——阶梯外展针对客户成交来客区域对城市内重点来客区域进行布展，布展等级按成交客户分析进行确定，分别有定点展位、移动展棚、活动展架和临时展架等。

【活动拓客】活动为主/推广为辅/维持关注

活动拓客——主题活动为了提高工程知名度和关注度，针对目标客户年龄和家庭情况有针对性的每月推出主题活动，每次活动必须要符合客户的年龄、家庭、需求和喜好等因素。

活动拓客——暖场活动在工程每周成交顶峰时段定期推出特色暖场互动活动，邀约客户锁定为老客户与意向客户，暖场活动必须具有持续性和吸引力。

活动拓客——促销活动

活动拓客——奖励活动

【泛开盘】因需开盘/因时开盘/无由开盘

泛开盘对开盘节点进行全新的组合，可实行销售部“每天开盘特惠展板、每天开盘特惠房展板〞、〞每周独立户型开盘、独立优惠开盘“、〞每月分楼开盘“。

【销售激励】业务奖励/分组奖励/分级奖励

销售激励结合销售管理架构和销售流程情况，针对每个环节进行考核及奖励，目的在于提升销售人员的竞争意识和危机意识。1、小组竞争制，销售部划分为两个组，按月季年考核奖励，业绩优者为组长。2、按成交量、成交率、约访率等进行轮排顺序、外场值班、接听等安排。3、实行末尾淘汰和工资等级划分，销售部设置荣辱榜，设立团队效劳明星奖。4、工作细分完善架构，减少销售人员流程性工作，如签约、按揭办理等工作。5、标准性、流程化管理，标准销售说词、接待流程、接待时间、约访时限、成交时限、签约时限、回款时限等进行制度化和设置奖罚措施。6、对销售人员成交拓客、微信营销、活动约访、老客户回访等进行制度管理。7、设置指定房源奖、现金回款奖、销售跳点奖、绩效工资奖等细化奖励机制。

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