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第9单元构建线下渠道初创企业营销
学习过程01.学习目标03.知识储备04.思政园地05.实践训练02.案例导入
PART01学习目标
知识目标A能力目标B素质目标C1.理解分销渠道的概念、作用和分类2.理解：几种典型的中间商3.掌握：分销渠道设计的步骤与方法，初创企业分销渠道构建的方法能为初创企业设计恰当的分销渠道树立团队合作精神，培养团队合作能力学习目标
PART02案例导入
三只松鼠股份有限公司由章燎原创立于2012年，总部位于安徽芜湖，在南京成立研发与创新中心，是一家纯互联网食品企业。主营业务：坚果、肉脯、果干、膨化食品等全品类休闲零食。2019年全年营业收入101.73亿元。案例导入：三只松鼠：线上线下融合实现全渠道增长
案例导入：三只松鼠：线上线下融合实现全渠道增长全渠道一主两翼三只松鼠联盟小店天猫三只松鼠旗舰店天猫超市三只松鼠自营店京东三只松鼠旗舰店京东超市三只松鼠自营店当当三只松鼠旗舰店苏宁易购三只松鼠旗舰店三只松鼠直营投食店线上渠道线下渠道
PART03知识储备
知识储备一、认识分销渠道A三、认识典型中间商C五、初创企业分销渠道构建EBD二、设计分销渠道四、管理分销渠道
知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的含义分销渠道：某种产品或服务从生产者向消费者转移时，取得这种产品或服务所有权或者帮助转移所有权的所有企业和个人。起点制造商终点消费者中间环节中间商：批发商、零售商、代理商和经纪人等
知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的作用B收集信息，协调矛盾C提高效率，促进销售D节约成本，分担风险E提升企业市场竞争能力A连接产销，协同销售
知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型分销渠道有无中间商直接渠道中间商环节层数同一层中间商数量采用渠道类型多少间接渠道长渠道短渠道宽渠道窄渠道多渠道单渠道
1.直接渠道与间接渠道（有无中间环节）主动进取型直接渠道模式顾客制造商顾客制造商顾客制造商零售商批发商代理商零售商间接渠道模式知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型
2.长渠道与短渠道（中间环节的层数）长渠道是指生产者在产品销售过程中利用两个或两个以上的中间商分销商品。短渠道是指生产者仅利用一个中间商或自己销售产品。0102知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型
按中间商层级1级渠道0级渠道2级渠道3级渠道制造商制造商制造商制造商代理商经销商经销商零售商零售商零售商顾客顾客顾客顾客短渠道长渠道2.长渠道与短渠道（中间环节的层数）知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型
3.宽渠道与窄渠道（同一层中间商的数量）宽渠道是指企业在同一层中间商采用同类型中间商数量多，产品在市场上分销面广。窄渠道是指企业在同一层中间商采用同类型中间商数量少。0102知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型
4.多渠道与单渠道（采用渠道类型的多少）多渠道是指企业的不同产品或同类产品在不同地区采用不同的分销渠道类型进行销售。单渠道是指企业全部产品都采用单一的分销渠道去销售。0102知识储备：一、认识分销渠道分销渠道的类型
知识储备：一、认识分销渠道案例讨论：必要商城的C2M模式必要商城创始人兼CEO于毕胜2015年7月，C2M（Customer-to-Manufactory——顾客对工厂）电子商务平台必要商城（）正式上线“用户直连制造”的商业模式：用互联网用户的需求数据来驱动生产制造，通过必要平台直连消费者与生产制造商，将所有的流通环节、库存全部打掉，先下单再生产，实现零库存
知识储备：一、认识分销渠道案例讨论：必要商城的C2M模式请你判断必要商城的C2M模式所售产品采用了渠道类型是什么？
知识储备：二、设计分销渠道分析影响分销渠道选择的因素确定分销渠道类型选择分销渠道成员评估分销渠道
知识储备：二、设计分销渠道1、分析影响分销渠道选择的因素产品因素产品单价产品大小产品时效性产品技术性产品标准化程度产品生命周期其他因素政策因素经济环境社会文化环境法律环境科学技术环境等制造商自身情况营销目标营销能力资金对分销渠道的控制要求市场因素潜在消费者数量地理分布状况购买习惯竞争者分销渠道
知识储备：二、设计分销渠道2、确定分销渠道的类型010203确定渠道长度确定渠道宽度明确渠道成员的责任越短：信息传递越快，销售越及时，越更有效控制渠道密集分销、独家分销、选择分销价格政策、销售条件、地区特权和具体服务等
密集分销：指尽可能通过较多的中间商来分销商品或服务的策略。适合方便品、日用品等销售。密集分销超市便利店报刊亭加油站杂货铺快餐店等顾客01知识储备：二、设计分销渠道2、确定分销渠道的类型
独家分销：是指制造商在一定的市场区域内仅选择一家中间商销售本企业产品。适用于某些技术强的耐用消费品或名牌产品。独家分销02知识储备：二、设计分销渠道2、确定分
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