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知识（技能）框架图
寻找顾客
接
近识别顾客
推
销约见顾客
接近顾客
任务目标
u熟悉寻找顾客的基础工作；
知识目标u了解顾客资格评审与验证的程序及有关要求；
u理解约见拜访前的准备工作；
u明确推销接近中的有关注意事项。
u能运用不同的方法寻找顾客；
技能目标u会运用各种方法对顾客的资格进行全面的审查；
u能够确定目标顾客；
u能运用几种常用的推销接近技巧;
u能运用接近顾客的方法接近顾客。
案例导入：重视目标顾客的选择
§王红是某商校营销专业的学生。在“活力宝”儿童
饮品的推销活动中，起初她只是骑上自行车，带上
推销品和宣传资料，向沿途的食品商厦、食品小商
贩等推销。推销的效果不理想。一天，她来到和平
路商业街，拜访了几家食品店都不成功。她索性坐
了下来，看着来来往往的行人，思索着。
§第二天，她没有带任何推销品，再次只身来到和平
路。她一家食品店一家食品店地逛，有时买些小商
品，有时与售货员聊一聊，暗暗地进行比较、选择、
判断。就这样她一连转了两天。
§第四天早晨，她又骑着自行车，带着推销品和宣传品，
来到一家老字号的食品店。开始经理不见她，办公室的
人推说经理在开会。她就在食品店里等，遇到店里进货，
她还帮助卸货、搬货。
§第五天的中午，她刚刚帮助卸完货，满脸是汗。这时，
一位中年男人给她递过一杯水，说：“喝点水，谢谢
你。”王红接过水，冲他笑了笑。“你就是活力宝的推
销员吧?”他接着说：“跟我来。”
§王红终于得到了一张购进20箱的订单。经理还给她介绍
了和平路上的许多客户。王红最终成为一名推销状元。
§思考讨论：
§1.根据以上案例，王红成功的原因是什么？
§2.谈谈本案例给你的启示？
任务1寻找顾客
1.1顾客及准顾客的含义
1.2寻找准顾客的一般程序
1.3寻找准顾客的方法
1.1顾客及准顾客的含义
§1.顾客的含义
§顾客是一个广义的概念，它是指购买产品以
及可能购买产品的组织和个人。
§潜在顾客与准顾客（目标顾客）
§寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销
成败的关键工作。
2.准顾客的含义
§准顾客/目标顾客：真正有可能购卖产品的顾
客，指的是即需要该类商品，又有购买能力
的个人或团体，准顾客是推销对象。
§准顾客应具备三个条件：
•能从购买的商品中获得利益；
•具有支付能力；
•有购买决定权。
1.2寻找准顾客的一般程序
§第一步：先了解推销产品的基本功能和特征，了解企
业产品的目标市场范围；
§第二步：按照产品特点和企业要求，明确成为推销产
品目标顾客是基本条件和特征；
§第三步：按照推销活动可行性研究的结果，明确符合
条件的潜在顾客的大致范围；
§第四步：用各种方法在事先确定的大致范围内，寻找
潜在的具体顾客；
§第五步：根据寻找结果进行潜在顾客资料的真整理，
为顾客资格审查作准备。
1.3寻找准顾客的方法
§1.个人观察法
§个人观察法：指推销人员在可能存在潜在顾客的现
场，依据推销人员个人的职业素质和观察能力，通
过察言观色，运用逻辑判断和推理来确定准顾客。
§(1)优点：直接面对顾客，发现新顾客，可以培养
推销员素质
§(2)缺点：凭直觉、视觉和经验，成功率不高。
§(3)适用情况：工业品和高档商品。
2.普访寻找法
§普访寻找法/地毯式访问法：指推销人员在不熟悉推
销对象的情况下，普遍地、逐一地访问特定地区或
特定职业的所有个人或组织，
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