银行保险销售技巧和话术.pdfVIP

销售是每个企业都会有的职位，这样公司才能更好的宣传，更能找到更多的订单，为此

由为大家分享有关，欢迎参阅。

1、银行代理保险不但有收益，还有高额意外保障。

2、保险收益包括保底收益、分红、与终了分红，期限之内分红不是一成不变，它可随金

融市场的变化而调整，但一定要明确提前支取的现金价值，否则会引发争议，造成不必要的

负面影响。

3、营销群体为高风险行业人士如：司机、飞行员及高空作业的职业人士，有车一族，经

常乘坐飞机出差的人士;老人，小孩，家族，下岗职工;再婚人士;规避风险的私营企业，个体。

4、在营销过程中，选择被保险人时，最好先选择岳父母，公公婆婆，父母，小孩及配偶

最后才是自己，这样体现了保险人对爱人与自己父辈的关爱，对小孩，对爱人的责任感，营

造了更和谐的家庭气氛。

5、在营销说明意外保障时，切忌不要说：“你你父母、小孩发生意外死亡身故”，虽然受

益的家人可得到高额理赔，可又有谁愿意拿自己的生命来换取呢?!应该拿一个得到理赔的客

户的例子做说明，这样既有人性化，客户又容易接受，那么营销的成功率也高啊!

与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”：

对银行来说，可以通过代理销售多样化的产品，提高客户满意度和客户忠诚度;

对保险公司来说，利用银行密集的网点可以提高销售并且降低成本;

对客户来说，在银行买保险，价格更便宜，回报更高;银行网点多，在家门口就可以买到

保险，减少了交通费用和时间、精力等的支出;可以同时在银行办理银行业务和买保险，满足

了“一次购足”的心理;银行值得信赖，也就可以放心买保险;产品简单易懂，可以当场决定

是否购买;投保手续更加简捷，不用体检，十分方便。

代理保险业务已成为银行重要的中间业务品种

一方面,保险公司为了扩张业务,增强在业内的竞争力,必须设法稳住银行这个“代理人”。

虽然个险仍然是保险销售的主要渠道,但银行代理保险已经逐步发展成与团险业务平起平坐

的另一个重要支柱。许多保险公司的银行代理销售收入达到总业务量的10%-20%。这就使得

银行、保险在合作关系中的地位发生了倾斜。银行提高要价是近两年保险公司倍感压力的一

件事。以建设银行为例,代理保险业务增长2.17%,手续费收入却增长了48.65%。一位保险业

人士说,相比之下,利润空间比较大的产品佣金比例更高,也更易感受到手续费竞争的压力。

另一方面,银行为完成更多的代理保险业务,赚取更多的手续费,也出尽了招数。比如,有

些银行采取提高基层柜面代销保险手续费收入、专项考核奖励兑现、进行业务竞赛等措施来

提高员工积极性,促进业务量的增长。但也有不少银行只贪图眼前利益,为了推销保险不惜违

规经营。如同胡先生所遇到的,将保险产品作为储蓄产品介绍,套套用用本本金金、、存入存入等概念,

拿保险产品的利益与银行存款收益等进行片面比较等,都是属于监管部门所明令禁止的行为,

然而却在许多银行时有发生。此外还存在对有关人员缺乏法律法规、职业道德和业务知识的

培训;对退保费用、保单现金价值等不明确告知;擅自承诺不确定收益,误导投保人等不少问题。

有关专家认为,规范银行代理保险业务不能仅仅靠监管部门,关键是要强化双向服务理念。

在产品的售前、售中、售后服务上,银行和保险公司处在同等重要的位置,切不可简单地把银

行代理业务视为只是中间业务收入的一个来源,更要看到代理保险能增加银行服务功能、化解

信贷风险、降低网点成本、增强竞争力等其他的作用。而保险公司要加强对银行员工的培训

和各项后援服务,要将良好的营销理念、管理规程、职业操守传输给银行,实现银保双方合作

的融合,进而从根本上杜绝误导、诱导行为的发生。

对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户——无论是面对面邀请还是电

话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝——碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎

哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，

要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的

前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。

所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈?客户拒绝的原因是多种多样的，我

们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们

讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。

经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深

入的时候