销售管理13929_原创文档.pdfVIP

一、名词解释

1.销售管理：一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，

从而实现企业目标的活动过程。

2.销售成长率：企业今年的销售实绩与去年销售实绩的比率，用公式表示为：

销售成长率＝今年销售实绩/去年销售实绩×100%

3.市场扩大率：企业今年市场占有率与去年市场占有率的比率，用公式表示为：

市场扩大率＝今年市场占有率/去年市场占有率×100%

4.销售定额：销售经理计划管理工作的最有力措施之一，它规定了销售单位和个人必须实

现的最低目标，它可以用来衡量销售单位、销售人员完成任务的状况。

5.销售组织：销售组织就是企业为了实现销售目标而将形成销售能力的销售人员、产品、

资金、设备、信息等各种要素进行整合构成的有机体。

6.时间管理：指有效地应用时间资源，以达成个人或组织目标的实现。

7.销售地图：确定销售人员在各自区域活动时应遵循的路线模式。

8.内部招聘：从企业内部人员选聘具有销售人员特质的人来充实销售队伍。

9.外部招聘：根据企业的需要，以公开的形式通过全面考核来录用销售人员。

10.面试：就是面谈，指通过注视与被试者面对面的观察、交流的双向沟通的方式了解应试

者的素质、能力与求职动机的一种选拔技术。

11.销售人员培训：指企业为销售人员提供与销售工作有关的知识、技能、态度和行为的学

习机会，旨在增进销售人员的工作绩效，更好地实现企业的整体目标。

12.销售人员薪酬：指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报。

13.竞赛激励：是企业常用的激励销售人员的工具，可采用多种形式，充分发挥销售人员的

潜力，促进销售工作的完成。

14.销售额分析：通过对企业全部销售额数据的研究和分析，比较和评估实际销售额与计划

销售额之间的差距，为未来的销售工作提供指导。

15.销售成本分析：制造产品的成本以及在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各

项费用。销售成本分析：对影响销售额的销售陈本的数据进行收集、分类、比较和研究。

16.销售预算：为了获得预期的销售收入二分配资源和销售努力的销售财务计划。

17.订单生产模式：企业不是用生产出来的产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来

生产产品。

18.窜货：由被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。

19.企业信用管理：通过制定信用政策，指导和协调企业内部各部门的业务活动，对客户信

息进行收集和评估，对客户信用恶毒的授予、债权的保障，应收账款的

回收等环节进行监督，以确保应收账矿安全、及时地回收。

20.5C评价法：企业信用从以下五个方面进行分析，即品质、能力、资本、担保品、环境。

21.企业信用政策：企业在特定的市场环境下，权衡与应收账款有关的效益与成本，为指导

企业信用管理部门处理应收账款及执行收账措施而制定的一系列政策。

22.客户关系管理：指企业为分析客户、选择客户、获得客户、维系客户、提高客户忠诚度

和终生价值，提升企业赢利能力和竞争优势而开展的一种营销策略。

23.客户忠诚：指客户对某一企业、某一品牌的产品或服务认同和依赖，它是客户满意不断

强化的结果分三个层次，认知忠诚、情感忠诚、行为忠诚。

24.服务：是一方能够向另一方提供的任何一项活动或利益，并且不导致任何所有权的产生。

25.客户服务：企业在合适的时间和地点，以适当的价格和方式向客户提供产品和服务，使

客户的需求得到满足、价值得到提升的活动过程。

26.服务质量：衡量企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。

二、单项选择题

1．销售管理的核心是（A）。

A．销售人员B．销售活动C．销售绩效D．销售目

2．管理层次越低，（D）技能越显得重要。

A．感知B．决策C．人际关系D．技术

3.销售人员的工作安全感取决于（）

A企业政策B经济环境C销售经理D工作表现

4.对一名刚