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销售预算的编制

销售预算的基本知识

销售预算是预算期内企业销售产品或提供劳务等销售活动的预算。主要依据

年度经营目标、预测的市场销售量或劳务需求、企业自身的产品生产能力与结构、

预计市场价格等因素编制。在市场经济条件下，绝大多数企业需要根据产品在市

场上的销售量来决定产品的生产量，然后根据产品生产量确定材料、人工、资金

的需用量和各种费用的支出额。因此，销售预算是大多数企业编制预算的起点，

也是编制其他经营预算的基础。

在市场经济条件下，企业的销售活动必须以市场为导向，编制的销售预算必

须对外连接市场，对内连接企业自身情况。因此，销售部门编制销售预算的重要

基础工作就是开展销售预测。要以企业战略规划和经营目标为导向，客观详细地

分析企业外部环境和自身条件的优势和劣势，对预算期内本企业产品的市场需

求、市场份额、发货数量、销售数量、销售价格和销售金额等事项内容进行调研

预测；要在巩固现有市场占有份额和客户资源的基础上，充分考虑潜在市场和潜

在客户的开发，并按产品、地区、客户等分类形成预算期的销售预算方案。销售

预算的具体编制程序如图所示。

销售预算编制程序图

发货数量预算的编制

发货数量预算是预算期内企业向客户交付产品品种和数量的预算。主要内容

包括客户名称、产品名称、规格型号、销售价格、发货数量和发货时间，反映预

算期内企业产品发货规模，是企业组织发货的总体安排，由销售部门负责编制，

储运部门和生产部门予以协助。

1.发货数量预算的编制方法

（1）收集预算基础资料。发货数量预算编制的主要依据是预算期内企业产

品发货目标、客户对产品的需求量、预算期的产品订单以及本企业的产品生产能

力等信息资料。为了编好发货数量预算，销售部门必须深入开展市场调研与销售

预测，确保发货数量预算编制建立在翔实的基础资料上，与市场需求相适应，与

企业生产经营活动的实际相吻合。

（2）计算发货数量。在收集预算资料的基础上，以产品为预算对象，以客

户为统计对象，逐一预算客户在预算期内对各种产品的需求数量和需求时间。统

计、预算需要经过一个反复测算、编排的过程，直至基本符合预算目标。

（3）编制发货数量预算。在反复统计、测算发货数量的基础上，编制发货

数量预算。

发货数量与销货数量是销售预算中的重要概念，都是反映企业销售情况的预

算指标，都是由销售部门负责安排，预算对象均为企业生产经营的各种产品，两

者区别主要包括以下几个方面。

①确认的依据不同。发货数量以预算期内产品从企业管辖的仓库发出为确认

依据，而不论产品的所有权是否转移给了客户；销售数量则以预算期内产品所有

权已经转移给客户，并可以开具销售发票为确认依据，而不论产品是否已经从企

业管辖的仓库发出。

②两者的内涵不同。发货数量是指预算期内从企业仓库中发给客户的产品数

量；销售数量是指预算期内可以向客户开具销售发票的产品数量。

③两者的外延不同。预算期内的产品的销售数量一般不等于产品的发货数

量，而是等于销售发票中列明的销售数量。只有在“票货同步”的情况下，产品

的销售数量才等于产品的发货数量，否则两者不相等。

④两者的用途不同。发货数量是仓储部门编制产品存货预算和生产部门编制

产品产量预算的主要依据；销售数量是销售部门编制销售收入预算、应收账款预

算、销售费用预算的主要依据。

2.编制发货数量预算的基本要求

发货数量预算在编制的过程中一般要遵循以下三方面的要求。一是切实可

行，二是确保目标，三是尽量细化。

“切实可行”就是发货数量既要符合市场、客户对本企业产品的实际需求，

又要与本企业的产品生产能力相互匹配，同时还要符合企业总体经营目标的要

求。由于各种产品的销售价格及盈利水平存在差异，因此，发货数量预算中的产

品结构对于年度销售收入预算和利润预算的制定影响巨大，“确保目标”就是需

要编制部门综合考虑，不可偏颇。“尽量细化”就是为了便于生产部门安排产品

生产，发货数量预算中要列明产品名称、规格型号、发货数量和发货时间。其中，

年度预算尽量细化到月份，月度预算则应细化到每周甚至每天。具体细化要求因

企业、产品等有所不同。

发货数量预算表的基本格式如表所示。