医药代表销售技巧培训.ppt

;*;特性与利益点;特性与利益点;Don’tbetoolong.

Eliminatetechnicaljargons

Makethemostofeveryminute

Openwithinterestingquestions

Neverhighlightyourweakness

Sellthedifference

Treatyourcustomerwithrespect

Remembertofocuson“B”,not“F”

Avoidunrealisticguarantees

Talkwithsincerityandenthusiasm

Endupwith“nextstep”;我们的企业可以给客户带来的所有利益点

列出你所能想到的产品或服务给客户带来的所有利益点

作为个人你能带来那些利益点

企业（我们给自己的企业带来什么利益）

客户;拜访前：

拜访中：

拜访后：;一般你怎样与客户约定一次拜访？

每次约定后你与否都得以见到你的客户？若是，为何？若否，为何？

在你与新/老客户会面后，你一般在开始时说什么？

你的新/老客户对你友善吗？在什么状况下他们会体现得不友善？

你的开场白一般需要多久才进入业务正题？;;开场白

找出医生需要

提出特性/利益

打听

开始时使用开放式问题

如客户无需要时则改用封闭式问题

处理各类反应

误解

反对

缺乏爱好

存疑

获取承诺

复述已被接受的利益

转入成交阶段;

练习

请写下你们家中衣橱中有多少件男女衬衣？多少双鞋？多少条裙子？多少条裤子？有多少是至少3个月没有穿过的？你还需要多少这些东西？

;

理解人有时并不根据“需要”买东西

好感.友谊.信誉.信任.关系..利益------;讨论

当产品有明显优秀功能时

多次拜访后你与医生的话题?

当产品无明显优秀功能时

推销的重点不再是产品

而是------人;推销自己的基本内容：

与人交流

满足需求

建立联络;关键：

发现人们想要什么？

满足他们！(产品/服务/在你容许的范围内)

规则：

在确定人们想要什么之前，还必须可以作好基本的交流，从而使潜在客户在寻找替代品时感觉很舒适。

我们想要得任何东西均有价格。在客户与销售人员之间的交易中，这也许还包括收取的费用、佣金或价格。;成功销售人员的特性

因成功而自信还是因自信而成功？

成功的销售人员在哪些方面自信

说出某些自信却没有成功的人

说出一种近来所看到的电影中某个可以成为自信的经典的人???。

这个人物是真实的还是通过演员的演绎使其看起来是真实的。;我们有五种知觉：

视觉

听觉

触觉

味觉

嗅觉;作一种两分钟的发言尽量的回答如下问题，每组选一种人回答看看客户的感觉：

当你出现时客户但愿看到什么？

你的衣着看上去怎样？

你的头发看上去怎样？

你的外表假如对客户也许导致影响影响是怎样的？

客户假如不吸烟他能否懂得你吸烟？你随身携带的东西看上去怎样？

客户但愿看到的是什么？

你的声音听起来应当是怎样的？

你但愿客户产生什么样的感觉？

你怎样到达你所有的目的？;什么是形象?

形象代表真实的状况吗?

形象可以变化吗?

形象可以发明吗?

什么是理想的形象?;第一印象是在最先认识的1分钟建立的

人们常常根据有限的资料做出判断

人们根据我们的外表,谈吐做出判断

他人对我印象好,就会喜欢听我说话

一般的人到此已建立了对你的印象

外表当然重要,内涵更能锦上添花;衣着

发型

修饰

修养

谈吐

气质;人接受信息的比例;目的医生筛选与管理;医院既有品种销售状况

有关品种月销量（盒数/金额）

我司产品月销量（盒数/金额）

我司产品月销量占总销量比例（盒数）

我司产品月销量占总销量比例（金额）;医院平均日就诊人数

总人数

有关病患者人数

医院内可用我司产品的科室数

门诊部科室数

住院部科室数;选定目的医院

A/B级医院

C级医院/小区医院

专科医院

选择目的科室

每日就诊人数X

有关病患者人数Y

有关病患者人数占每日就诊人数比例Y/X;处方医生的人数

-（主任/副主任/主治/住院/进修）

目前使用的品种

各品种的月销量

我司产品目前所占的销量份额

目前使用我司产品的医生人数和比例;普遍撒网，重点