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超市经营7大核心重点，管理者必须掌握

影响超市销售业绩的因素非常多，但是具体要从那些角度

入手全面、整体地提高超市销售业绩对很多商家而言是难

以很好地认清的。做好下面六点，对于提高超市销售业绩

是非常有帮助的。

一、影响超市销售业绩的主要因素

1、商品定位

门店的销售业绩来源于于商品，没有好的商品谈何销售，现

阶段我们绝大部分超市的商品都同质化了，几乎都是一个模

子刻出来的，已经习以为常，所以大家见怪不怪了。

超市发展之初很多老板不懂得什么装修布局，更不懂系统管

理，他们就知道进货卖货，商品就是他们生命的一部分，顾

客需要什么，市场上有什么他们都了然于胸，可是一旦发展

起来了，他们脱了了商品，天天在应酬，在学习，在到处挖

人才，把商品这一核心问题淡化了。“今天这个环境下，老板

必须是超级产品经理，一旦脱离了产品，这个企业就完蛋

了。”这是名创优品叶国富的感慨，我觉得非常有道理。

一个净面积1000平米的门店仅牙签棉签一节货架，单品数近

百，这样的品类结构能够提升销售吗？很多门店的百货滞销

时间达3年以上，卫生巾卖到过期，您可能会说百货放多久

就不会过期，但是你知道你的商品为什么滞销吗？您知道百

货销售生命周期是很短的吗，一旦滞销就是废品？超市里搁

这么多废品不影响销售吗？

商品问题是销售提升的核心问题，所谓“定位订天下”充分说明

了商品定位的重要性，严重点说可以一决生死。开一家点必

须明确我们要买什么样的产品，卖什么质量的产品，有的一

个门店只有三四百平米什么都想卖，老板没有明确的商品定

位。比如名创优品一开始卖有遥控飞机，后来砍掉了这个类

别，这就是在不断调整商品定位。

很多超市都在谈品类管理或者说是商品定位，但大多是粗狂

了，而且是很难落地的，这就成了零售企业管理的软肋。

无论是行业的佼佼者胖东来、联家，还是异军突起的名创优

品、优衣库、良品铺子，都是拿商品说话，他们定位很清

晰，正如名创优品经常说的“把正确的商品放在正确的位置卖

给正确的人”。

2、卖场布局

从超市前身的杂货铺、小卖店到后来的超级卖场，布局的合

理性也影响到门店的销售。很多门店把粮油放在主通道显眼

的位置，而那些能够形成机会购买的商品往往藏在角落里。

我们知道不锈钢的销售非常有限，但是某个门店把不锈钢做

了一个5元特价和10元特价，放在主通道最显眼的位置，结

果三天就要补一次货。所以合理的商品布局可以提高客单

价，从而提升销售。大一点的卖场还要注重购物动线和空间

效果。

门店装修效果、陈列道具、环境卫生，小到背景音乐都影响

的消费者的购物心情，当然心情越好就会经常关顾，心情不

好就会绕着走。这也是很多企业为什么不惜花重金装修投入

的原因，说白了我们所有的工作都是为了服务于销售。

3、商品价格

顾客进店首先关注的是商品，然后就是价格，价格的合理性

是留住顾客的客观因素。很多人会说，价格很简单，无非就

是低价，要是这样我们的利润怎么办？没了利润开店还有什

么意义？在遇竞争店时一场没有硝烟的战争就开始了，你卖

一块，我买九毛，你卖九毛我卖八毛，就这样赔了夫人又折

兵，不仅没有达到吸引顾客的效果还两败俱伤。

胖东来为什么不和对手拼价格，名创优品为什么不做低价促

销，因为他们的价格完全迎合了消费者的需求，一分钱一分

货，让消费者真正信任。

一个服装店的人流量超过了超市这是为什么？湖北宜昌王子

鞋城可以说是鞋类零售的奇葩，他们有一个共同的特点，就

是合理定价，没有还价的余地，跟超市一样。

4、管理水平

俗话说管理出效益，事实上一个门店的销售业绩与管理是密

不可分的，有的店长很会做促销，但是管理不到位，出现的

结果是销量上去了利润剥削了，而且没有持续性保障。门店

管理不好就会出现陈列一片混乱，畅销品压在仓库，经常性

出现过期变质商品，损耗过大，消费者投诉不断等等。

员工上班站没站样，坐没坐样，消费者询问商品爱答不理，

地上垃圾无人问津，商品标价东扯西拉让消费者雾里看花，

商品上到处是灰尘，畅销品到处缺货，特价框专放滞销品，

这样的管理销售能上去吗？

很多老板会说，我一直是这样管理的，以前生意还可以，现

在生意怎么就不行了了？社会在进步，市场在改变，消费者

的消费者意识也在发生变化，可是你还停留在过去，注定是

被淘汰的对象。

5、服务

我们都知道要上洗手间可以找肯德基，肯德基是绝对不会把

你拒之门外的，就算你不消费坐他的位置也不会有人赶你

走，这就是服务。

胖东来的服务众所周知，不仅提供优质的公共服务，