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商务谈判的语言技巧

精选关于商务谈判的语言技巧

导语：狭义的商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体或企业之间，在经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。以下是店铺整理精选关于商务谈判的语言技巧的资料，欢迎阅读参考。

一、谈判中语言表达的作用

1.准确无误地陈述谈判者的意图，表达双方各自的目的与要求。谈判双方代表聚在一起，讨论某项交易内容，首先要介绍各自的观点、要求。能否运用语言把它明确、清晰、简要地表达出来，这就要看谈判者的说话艺术了。正因为如此，谈判人员都非常重视谈判伊始的开场白。一般地讲，在阐述问题时，要论点突出，论据充分，逻辑层次清楚，简明扼要，切忌罗嗦、繁琐、层次不清。在解释问题时，可能详细、具体一些，避免使用一些鲜为人知的行话、术语，尽量通俗易懂，深入浅出。

2.说服对方。在谈判中，谈判者常常为各自的利益争执不下。这样，谁能说服对方接受自己的观点，做出让步，谁就获得了成功。反之，不会说服，就不能克服谈判中的障碍，也就不能取得谈判的胜利。

当提出一个论点要对方理解和接受时，首先必须清楚地说明它的作用，特别是对对方的好处。许多实际经验表明，强调双方处境的相同、愿望的一致，要比强调双方的差异、分歧更能使人理解和接受。当你认为某一问题十分重要，必须要取得对方的谅解与合作时，可以试验着从多角度去阐述，正面不行，侧面进攻；直接不行，迂回进攻，使对方在不知不觉中接受了你的观点。

需要指出的是，讲话时尽量避免用辩解的口气说话。如果这样做，就会显得比对方矮一截而失去势气。所以，在辩论中保持不卑不亢的态度是十分重要的。当然，要说服对方，必须认真听取对方的要求，进而明确哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必须拒绝，寻找机会把正在争论的问题和已经解决的问题联系在一起。这样，既可以使对方认识到不能让争执的问题影响协议的达成，又可以促使对方改变坚持的立场，做出妥协。

其次，说服对方运用实例或逻辑分析也十分有效。善于劝说的人大都清楚人们做事主要受个人的具体经验影响，抽象的讲大道理远不如运用经验和实例更有说服力。

第三，要说明对方，必须要寻找对方能接受的谈话起点，即寻求与对方思想上的共鸣。先表示出自己对对方的理解，然后步步深入，把自己的观点渗透到对方的头脑中。不能急于求成，否则，往往事与愿违。美国的人际关系专家戴尔·卡内基把录求谈话共同点的方式称作“苏格拉底式”的谈话技巧。基点是：与人辩论，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，取得完全一致后，再自然地转向自己的主张。这一方法的特点是：提出一系列的问

题让对方称“是”，同时要避免对方说“不”。进而促使对方发生态度转变。

3.能够缓和紧张气氛，融洽双方关系，从而有利于谈判的顺利进行。

谈判是双方面对面的交锋，它自始至终谈判气氛的影响。气氛是随双方的交谈而不断变化的，形成一个和谐、融洽的谈判气氛，往往需要双方的艰苦努力，而要破坏它，可能仅仅是一两句话。所以，精明的谈判者，往往在语言表达、措词上都十分谨慎、小心，即使是讨论双方的分歧问题，也决不会轻易发火、指责，当然，更不会出现污辱人格、伤害感情的语言。

二、商务谈判是问与答的艺术

（1）问的技巧

1.引起他人的注意，为他人的思考提供既定的方向。例如：“你好

吗?”“今天天气很好，是不是?”“你能否告诉我??。”这是最为普遍、应用十分广泛的问话。由于这种问话往往得到的是期望之内的回答，问话的内容也比较明确，很少引起别人误解。

2.获取自己仍需要的信息。发问人通过问话，希望对方提供自己不了解的情况。例如：“这个卖多少钱?”“你们对这一点是怎么考虑的?”这类问话归结起来，有一典型的、常见的引导词，如“谁”、“什么”、“什么时候”、“怎么”、“哪个方面”、“是不是”、“会不会”、“能不能”等等。提出这类问话时，如果不事先把问话的意图表明，很可能引起对方的焦虑与担心。比如，双方在洽谈商品交易中一项条款，如果买方在提出了自己对价格的看法后，再询问卖方的意见，那么卖方心里就会踏实，他会根据对方所提供的信息，斟酌自己的回答。但如果对方并没有讲述自己的观点，径直问卖方要开什么价，那么，他很可能有些担心和焦虑，因为他不知道对方是怎么想的，会对他的开价做出什么反应。

3.传达消息，说明感受。有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，但事实上，却同时把自己的感受或已知的信息传达给对方。例如：“你真有把握保证质量符合标准吗?”这句问话像是要对方回答保证质量的依据，但同时也向对方传达了问话人担心质量有问题的信息，如果再加重语气，就说明你十分重视这一问题。这样的问题也给对方一