商务谈判技巧.docVIP

一、单项选择题(每小题1.5分，共15分)

1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）

A.立场型谈判

B.让步型谈判

C.原则型谈判

D.价值型谈判

2.为谈判过程确定基调是在（）

A.准备阶段

B.开局阶段

C.正式谈判阶段

D.签约阶段

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（）

A.行政复议

B.调解

C.仲裁

D.谈判

4.一开始就让出全部可让利益的让步方式是（）

A.坚定的让步方式

B.果断的让步方式

C.初始让步方式

D.一次性让步方式

5.谈判人员必须具备的首要条件是（）

A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织

B.平等互惠的观念

C.团队精神

D.专业知识扎实

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（）

A.由懂行的专家或专业人员担任

B.由商务人员担任

C.由谈判领导人员担任

D.由法律人员担任

7.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（）

A.封闭式发问

B.证明式发问

C.诱导式发问

D.协商式发问

8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（）

A.己方的最后谈判期限

B.谈判主题

C.最优期望目标

D.实际期望目标

9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据（）

A.谈判的时间

B.谈判的地点

C.谈判的目标和对象

D.对方的社会制度

10.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到（）

A.买方国家

B.卖方国家

C.不同国家之问

D.第三方国家

二、多项选择题(每小题3分，共30分)

1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（）

A.国家对企业的管理程度

B.经济的运行机制

C.政治背景

D.政局稳定性

E.政府间的关系

2.属于谈判队伍第二层次的有（）

A.翻译

B.法律人员

C.经济人员

D.速记员

E.主谈人员

3.确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是（）

A.利益最大化原则

B.利己原则

C.合理性原则

D.合法性原则

E.实用性原则

4.形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化背景差异

B.心理因素差异

C.性别差异

D.家庭条件差异

E.职业或受教育程度的差异

5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有（）

A.崇尚绅士风度

B.严谨保守

C.偏爱横向式谈判方式

D.时间观念不强

E.强烈的民族自豪感

6.谈判成本包括（）

A.谈判桌上的成本

B.谈判过程中的成本

C.合同的制作成本

D.谈判的机会成本

E.履行合同的成本

7.日本商人的谈判风格表现为（）

A.团队精神

B.富有耐心

C.忽视律师作用

D.讲面子

E.讲效率

8.形成信息沟通障碍的主要原因有（）

A.文化差异

B.职业差异

C.性别差异

D.心理因素差异

E.教育程度差异

9.下列做法中对己方保密不力是（）

A.用暗语

B.有商定手势和动作

C.在谈判桌上小声发言

D.写一张纸条在桌上传递

E.在谈判现场以外地方商量

10.在与法国商人签署纯记录性质的文件时,要严格区别的具体问题有（）

A.达成的协议点

B.分歧点

C.专论点

D.论及点

E.交易往来关系

三、名词解释题(每小题4分，共16分)

1.商务谈判

商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。

2.中立地谈判

中立地谈判也称“第三地谈判”，是指谈判双方选择在第三国进行洽商。

3.谈判信息

谈判信息是指反映与商务谈判相联系的各种情况及其特征的有关资料。

4.还盘

还盘，也称还价。是受盘人对发盘条件不同意或不完全同意而提出修改、限制或增加新条件的表示。

四、简答题(每小题6分，共24分)

1.如何把握谈判的基本概念？

1.谈判总是以某种利益的满足为目标,建立在人们需要的基础上,是人们进行谈判的动机,也是谈判产生的原因。2.谈判必须是在两个或两个以上的参与者之间的交际活动,只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时,才会产生谈判。3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。4.谈判是一种协调行为的过程。

2.简述商务谈判有哪些特点？

商务谈判的特点有：1.经济主体性；2.经济利益性：与其它谈判相比，商务谈判是以获得经济利益为目的的；3.互利互惠性：商务谈判是双方在遵循市场经济规律的前提下自愿互通有无的行为；4.环境制约性：商务谈判在内容和结果上都要受到外部环境的制约；5.内容多样性：商务谈判涉及贸易、金融、会计、保险、运输、争议与索赔等一系列的问题。

3.简述商务谈判的作用是什么？

商务谈判的作用是：1、商务谈判是企业实现经济目标的手段；2、商务谈判是企业