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销售无处不在
随着社会商业化程度地增加,销售的触觉已经延伸到了社会生活的各
个角落。
不只业务人员需要懂得销售产品,获得客户的认同,每个人都需要培
养销售能力。试想,如果上班族不懂得销售自己的创意,如何获得老
板的肯定如果医生不懂得销售自己的专业,怎么会获得病人的信任如
果老师不懂得销售自己的知识,学生会追随他吗
接下来我要送给在座各位一句话:
“8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,赢在别人休息
时间”。
※销售过程中销的是什么答案:自己
一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽
车,我卖的是我自己”;
二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身;
四、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产
品的机会吗
五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,
服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的
话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。
你的业绩会好吗
六、让自己看起来像一个好的产品。
面对面之一
◎为成功而打扮,为胜利而穿着。
◎销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
※销售过程中售的是什么答案:观念
观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。
念——信念,客户认为的事实。
一、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢
二、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢、
三、所以,在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,
再去配合它。
四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那
就先改变顾客的观念,然后再销售。
记住
是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;
我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
※买卖过程中买的是什么答案:感觉
一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是
感觉;
二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;
三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
四、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你
很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会
购买吗假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗不
会,因为你的感觉不对;
五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的
感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开
客户钱包“钥匙”了。
你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好
※买卖过程中卖的是什么答案:好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦
与痛苦。
一、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或
服务能给他带来的好处;
二、三流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好
处);
三、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什
么麻烦才会购买。
所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是
会放在客户会获得的好处上,当顾客通过我们的产品或服务获得确实
的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢
谢。
※面对面销售过程中客户心中在思考什么
答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句
一、你是谁
二、你要跟我谈什么
三、你谈的事情对我有什么好处
四、如何证明你讲的是事实
五、为什么我要跟你买
六、为什么我要现在跟你买
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。举个例子来
说:顾客在看到你的一瞬间,他的感觉就是:这个人我没见过,他为
什么微笑着向我走来他的潜意识在想,这个人是谁你走到他面前,张
嘴说话的时候,他心里想你要跟我谈什么当你说话时他心里在想,对
我有什么处处假如坚他没好处他就不想往下听了,因为每一个人的时
间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确
实对他有好处时,他又会想,你有没有骗我如何证明你讲的是事实当
你能证明好处确实是真的时,他心里就一定会想,这种产品确实很好,
其他地方有没有更好的,或其他人卖得会不会更便宜,当你能给他足
够资讯让他了解跟你买是最划算时,他心里一定会想,我可不可以明
天再买,下个月再买我明年买行不行所以,你一定要给他足够的理由
让他知道现在买的好处,现在不买的损失。
因此,在拜访你的客户之前,自己要把自己当客户,问这些问题,然
后把这些问题回答一遍,设计好答案,并给出足够的理由,客户会去
购买
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