销售价格管理作业指引.docx

销售价格管理作业指引

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日期

审核

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批准

日期

修订记录

日期

修订状态

修订内容

修订人

审核人

批准人

2009.10.30

B/0

第4页2.3销售价格的确定后增加2.4.折扣管理规定，其后编号顺延

李波

廖颖

张广志

流程概况

流程目的

规范销售价格的制定、执行、变更的各个环节的操作，提高效率并控制风险。

适用范围

公司可售项目的定价业务。

定义

无

流程主导及

参与部门

营销策划部（主导）、规划设计部、财务管理部

上游流程名称

下游流程名称

子流程名称

销售前期管理流程

部门

流程中承担职责

总经理

参与销售价格评审会。

审批销售价格方案及调整方案。

审批销售价格优惠。

营销分管领导

参与销售价格评审会。

审核销售价格方案及调整方案。

财务分管领导

参与销售价格评审会。

审核销售价格方案及调整方案。

营销策划部

负责销售价格的制定及调整。

组织销售价格评审会。

负责销售价格方案及配套文件的执行。

规划设计部

提供楼盘表（包括花园、平台面积及相关附属条件）。

财务管理部

负责销售价格方案及配套文件的审核及执行情况监督。

参与销售价格评审会。

工作程序

定价原则

2.1.1销售定价须以实现项目综合收益最大化为原则，应参照项目营销推广方案或计划里的经营安排的利润指标，还要结合当前销售项目实际情况和市场大环境等因素综合考虑。

销售价格策略的确定

2.2.1营销策划部通过对项目周边市场调研，客户群的购买能力的分析和相关的经济数据的分析和研究，并通过对本项目产品的定位，拟定出基本价格、框架和策略。

2.2.2营销策划部组织总经理、各分管领导、相关部门/人员召开价格评审会，汇报新产品价格上市策略，评审会根据公司的总体运营状况和项目利润要求，综合考虑当年度及公司未来几年内的发展需要，评审价格策略，并最终由总经理审批确定。

销售价格的确定

2.3.1开盘前45天，营销策划部负责准备楼盘表中相关户型资料，并经规划设计部确认。

2.3.2营销策划部须在规划设计部提供最终审定的楼盘表及相关附属资料后15天内形成初步价格方案，组织营销策划部、规划设计部、项目部指定人员参加现场查勘，并讨论影响价差的因素。

2.3.3营销策划部进行面积预测后、预售15天前，组织相关人员制订该项目完整的、详细的《价格方案》，并以汇报会的形式请公司领导确认，同时提交总经理审批，以会议纪要的形式进行记录。

2.3.4会后7天内营销策划部需完成最终《价格方案》和《销售定价明细表》的编制并报财务管理部备案复核。

《销售定价明细表》必须将各类影响定价的因素量化，通过计算得出明细的价格表。

影响定价的因素包括但不限于：楼层、花园/平台、位置/景观、朝向、户型。

外包给中介商代理销售的楼盘，营销策划部应根据原价目表再考虑代理成本，适当调高价格。

应个人或单位要求代售时，须注意考虑税金成本，适当调高售价。

2.3.5财务管理部须于开盘前3天内将《销售定价明细表》报营销分管领导、财务分管领导审核后，由营销策划部执行。

折扣管理规定

2.4.1总则

由长虹置业负责开发的所有商住项目在确保置业总部和项目的利润目标的前提下，制定折扣政策、给予折扣优惠。

特殊折扣审批权适用于置业公司对外正式销售住宅物业。

名词注释：

销售价格表：即面价表，由城市公司在审批价格表基础上制订的对外销售价格表。

2.4.2关系客户及公司员工折扣权限

泛虹系客户（长虹电子集团及长虹股份控股、参股子公司员工客户）购买长虹置业开发的商住项目，最高可享受优惠折扣为：当日公开销售价格表（面价表）为基准，扣除购房当日现场付款方式优惠外，最高可享受3％的额外优惠折扣。享有此额外优惠折扣后不再享有现场主管优惠折扣及总监优惠折扣。

额外优惠折扣特批数量原则最高不得超过本年度项目累计实际销售套数的10％，高于此额度限制的折扣须由总部营销策划部经理提供专业意见后报总部分管领导和总部总经理审批。

经特批折扣的单元不得再作更名、换房，否则取消原特批折扣，需重新进行申请。

经长虹集团（四川长虹电子集团有限公司、四川长虹电器股份有限公司）董事长、总经理书面批复折扣的，总部须对折扣申请作出书面批复并备案，并由城市公司执行。

上述所有特批折扣审批均要求城市财务部备案。

2.4.3越权审批处罚

如城市公司第一负责人特批折扣或累计特批折扣套数超过规定，按造成公司经济损失等额计扣第一责任人及城市公司财务负责人奖金或工资，其责任按7：3承担，情节严重者同时进行行政处罚。

除以上指定人选外，其他人员均无权特批任何折扣，违者按造成公司经济损失等额计扣当事人奖金或工资，并进行行政处罚。

销售价格方案的管理

2.5.1营销策划部须在开盘前将明细价目及折扣标准等信息录入销售管理系统，经项目销售主管复核后，进行锁定和保密处理