公司管理培训-赢销截拳道.ppt

销售大王乔.吉拉德超级二百五定律每个人周围大约有250个关系人让每一个接触过你的人都把你当成值得尊敬的朋友，才有未来250次的生意机会当你不断地为之努力，你的人生就会产生爆发性的增长！A、行业知识

B、产品知识

C、商务知识

D、售后服务知识E、同领域竞争对手知识

F、成交知识

G、产品和服务价格计算

H、成功案例I、个人公司产品介绍技巧

G、电话面谈沟通技巧

K、合作掌控能力

L、客户关系能力M、时间管理技巧

N、领导力影响力

O、销售技巧

P、演讲技巧

……成为顶尖销售员的必备知识我们大多数的目标都是依据我们对自己能力的评估而设立，而不是依据我们对自己所具有的潜力制定。成功不在于比别人强三倍，只有三寸之间的领先。 案例：今天我们如果从事一个新的行业，首先问我们5个问题，并假设每个问题的答案都是“是”和“否”各占50%： 假设我有100个朋友，以卖打印机为例，首先拿出手机找熟人对吧，能找到吗？肯定能找到？1、请问100个朋友都买我的打印机吧?不一定对吧，所一说是概率由100人降到50人2、这50个人买打印机，有钱买进口的吗?不一定，也可以买国产，所以50人变25人3、需要买打印机买进口的，还是买思乐的，不一定对吧，有可能买星光，买佳能，所以25变12.54、要买打印机，买思乐的，是跟我买吗？不一定对吧，所以从12.5变成6.255、好不容易要买打印机，又要思乐的，在广州买，在那条街买。所以6.25变成3.125%赢销的成功概率法则是：无论何种销售，成功的概率只有3.125%！任何销售，成功的概率都不到5%，而销售的价值只为3.125%的客户而存在。这就是销售领域的3.125%法则。弄清楚你的客户是不是真的客户！把时间花在你最应该花的人身上！我们应该在公司做好剔除95%非客户的工作，出差时集中精力做5%真正客户的工作！用最短的时间找到事实的真相。果断放弃鸡肋客户，集中精力，提高工作效率。正确地面对失败，积极地寻找机会！最大程度地拜访客户，帮助成功率提升！根据5%成功率推算一年/一天要“拜访”的客户数量。每天N个客户？案例：陈安之培训新销售员的例子，每天都到外面交换一百张名片，然后给这些人打电话。高强度的拜访，换取成功的机会七、如何用45秒打一个客户必接的电话 电话销售是目前销售领域使用非常普遍的一种营销模式，打不打电话给客户由销售员决定，而接不接电话，给不给你机会讲话却由对方决定，把握客户接电话的瞬间，在45秒钟之内打一个客户必接的电话。前面15秒： 用简洁充满自信的一句话自我介绍 这里面给企业定位，公司性质定位，个人的专业度定位中间15秒：

我能带给客户清晰可见的利益说明最后10秒：

通过一个封闭式问题约定见面时间最后5秒：

结尾感谢45秒！应用：如何成功地约定老客户的回访？问候和简洁充满信心的一句话自我介绍引导对方发泄情绪或透露想法主动说清显示真相（先摸清基层情况）就对方关心的问题提出解决方案（一定让对方感受到你的关心）锁定见面机会（服务） 案例：我：张处长您好，我是全世界最大的文件处理公司，施乐公司，专门 负责邮电行业的解决方案经理我叫王雩。（又给了15秒）张：哦，请问是王经理有什么事吗？我：上个月我们对深圳邮政商行上了一套账单系统方案，这个方案实 施以后给邮政增加了137万，利润132万。张：哦，你这么厉害，你做什么的我：张处长，我为深圳邮政商行做很多事情，我需要把各种资料拿过 来当面像您做个汇报，我只需要您10分钟时间，就能把在深圳所 有工作报告完毕，希望对您邮政商行有所帮助和启发，您看是下午 和是明天方便。自我训练与实战PK：以自己部门为例，向您的潜在陌生客户草拟一个45秒的电话话术重复70遍拿起你的手机拨打我的电话1、如果是不同职位的二个关键人的电话，第一个电话打给谁？ 接触顺序：高中低，反馈顺序：低中高2、打给职务越高的人的电话的最佳时间： 早上比正常上班时间早30分钟左右3、拜访结束后，如何通过打电话去确认拜访的质量？ 如果客户没有把你的电话号码存在他的手机里，你的生意是很难成交4、如何通过打电话去试探客户的信任度和忠诚度？ 逐步后移给客户打电话的时间：晚7:308:3010:00，周末 客户可以在越晚的时间接听你的电话，证明你们的关系越铁 托客办一件有一点难度的事，如打听一个同行领导的手机打电话的注意事项：1、陌生你好，我是天力叉车公司王海平，请问你是哪里？请问如何称呼您？有什么可以帮到您？“叫我张经理吧”——判断对方性格特点2、新认识某某你好（呼出对方名字或职务），有什么可以帮到您？3、熟识某某你好（呼