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房地产清盘销售方案

篇一：房地产尾盘促销方案

解决房地产尾盘销售的最正确方案(2022-04-1123:58:41)

解决房地产尾盘销售的最正确方案核心提示：因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十

分有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感

头疼的一件事。

尾盘一般指楼盘的销售率到达70%左右时，对所剩单位的称谓。因为尾盘数量不多，大

都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分有限，不可能大量、轰炸性的进行广

告宣传，所以尾盘一直以来也成为了令房地产商倍感头疼的一件事，尾盘不仅沉淀了开发商

的目标利润，更压制了他们前进的热情。解读尾盘

尾盘一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，主要是开发商在销售前期

没有进行很好的销售控制、制定合理的价差，销售人员或代理公司为追求业绩，销售中不管

不顾只一味推荐客户容易接受的好户型，对一些朝向偏差、户型偏大的单位没有进行很好的

引导，致使这局部单位被冠上尾盘的称谓。用一些专业人士的话来说，这种尾盘除了降价，

没有更多的方法。

另外一种是工程市场定位与产品本身出现矛盾，例如某工程价位是4900元/平方米，市

场定位在普通白领阶层，却将顶层的户型均设计为面积在200平方米以上的复式结构，其中

平层局部户型面积也到达200平米，总楼价100多万元，它的买家是谁很难确定，这类工程

之所以销售出现困难是开发商对楼盘的市场定位和产品定位衔接处理失策的典型案例。

如何将这局部尾盘尽快被市场消化掉，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，红石行针对

各类尾盘进行了详细的分析、研究，从而找出了解决的最正确方案。方案一：正确引导消费市场根据红石行的民意调查反映出，目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在

一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。除了各

种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点；一是绝对的现楼。买家可以直接看到现房，

实地品评房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是在

物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。经过前期的入住，实际生活中的物业管理问

题、开展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。之

所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理

的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难识别尾楼和烂尾楼的区别；二

是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注

意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手

后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更

没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。所以尾盘的问题并不完全在工程本身，更多的原因是置业者获得尾盘的信息来源匮乏，

致使不能正确认识尾盘。红石行通过对尾盘市场的反复研究，决定对尾房信息进行整合利用，

为尾盘提供一个健全的信息发布渠道，使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消

化尾楼，防止资源浪费，这就是红石行的现房超市！方案二：降价的技巧

其实，尾盘除了朝向、楼层、布局等问题，也可能由于现楼热卖时价格太高，让一些消

费者望而却步从而造成积压。但无论哪种情况，尾盘销售几乎都离不开“降价〞这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，

如果只一味降低单位售价，有可能会造成适得其反。例如西南二环的某物业，热卖时均价在

7０００—8０００元／平方米左右，因为内部问题，销售受阻，所剩将近40%的空置房竟以

半价推出。一下让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上

带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。此开发商的这一壮举不仅没有推动销售进度，

反而让该工程陷入了进退两难的为难境地。所以红石行更提倡尾盘降价策略要采取更具人情

味的方式，就是所谓“隐性降价〞，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿

化、为客户提供更周到便利的效劳等等。方案三：重新定义

前面我们说到降价是尾盘销售的有效方法，但并不是一剂任何时间都见效的灵丹妙药，

有些楼盘价格降到了最低点，广告也打了不少，依然是无人理睬，根本无法收回本钱，更谈